Prospecção ativa de clientes: Como fazer de forma eficiente?

 

A prospecção ativa utiliza metodologias e ferramentas para encontrar e qualificar potenciais clientes para uma empresa, sendo parte da rotina dos profissionais de vendas. Por meio de pesquisas, ligações, e-mails e mensagens em redes sociais, tem-se o objetivo de qualificar leads e encaminhá-los, quando estão em acordo com perfil da solução, para o fechamento da venda.

Já na etapa de pré-venda, mais comum nas estratégias de outbound marketing, a prospecção ativa de clientes cumpre o papel de mapear e extrair informações que vão servir de insumo para a argumentação de vendedores.

Para que isso seja possível e para a qualificação de leads outbound, principalmente os que têm perfil B2B, é necessário consolidar informações de maneira eficiente para evitar perdas ao longo do funil de vendas e garantir oportunidades para negócios. A seguir, entenda mais sobre como fazer prospecção ativa para sua empresa com mais assertividade.

Defina o perfil de cliente ideal (ICP)

As estratégias de qualificação de leads são distintas para cada entrada do funil e podem ser combinadas, a exemplo do modelo em Y que combina atração (inbound marketing) e prospecção ativa (outbound marketing).

Neste último caso, o potencial cliente é aquele que condiz com um perfil de cliente ideal (ICP, de Ideal Customer Profile). Em vendas B2B, é essencial que empresas tenham fit com a solução oferecida para que tenha-se mais chances na entrega de valor durante a negociação.

Definir o ICP, então, significa mapear os clientes ativos e o histórico de vendas e identificar quais pontos eles têm em comum. A partir desse levantamento e criação do ICP, o processo de qualificação para lista de prospecção será mais ágil e eficiente.

Avalie o fit com a solução oferecida

No modelo de vendas consultivas, também conhecido por Inside Sales, o responsável pela primeira conexão com os leads de marketing terá o desafio de extrair informações para qualificação dos leads.

Anterior a prospecção ativa, será necessário levantar informações sobre o lead que servem como uma forma de qualificação. Nesse ponto, é avaliado o perfil da empresa e, geralmente, tenta-se identificar a posição ocupada pelo contato com que se deseja conectar.

Para isso, é necessário utilizar, além de informações que já constam no CRM, outras plataformas como redes sociais (em especial o LinkedIn, para negócios B2B), site da empresa, referências disponíveis em outras páginas na internet, entre tantas outras fontes.

A partir dessas informações, será possível identificar o fit com o ICP e prosseguir para a próxima etapa que é a tentativa de conexão através do contato direto.

Faça cold calling e cold mailing

Para a prospecção direta de clientes, será necessário utilizar recursos que facilitem o dia a dia do SDR ou da área de pré-vendas.

Cold calling são ligações telefônicas para pessoas com as quais ainda não tenha sido feito nenhum contato e que têm como objetivo tentar a primeira conexão e ainda qualificar o lead. E cold mailing, por sua vez, são mensagens automatizadas de e-mail que também cumprem estes objetivos.

Ambos podem estar descritos em uma sequência de tentativas chamada cadência de vendas, que também podem incluir mensagens em redes sociais. Este fluxo de mensagens e ligações são organizados por quantidade e espaçamento entre as tentativas e se encerra quando há a primeira conexão. A partir daí segue o trabalho de qualificação.

Utilize a tecnologia de extração de leads

Expusemos todos os pontos que podem tornar a prospecção ativa de clientes mais eficiente para sua empresa. Todos eles têm em comum a necessidade de contar com dados para qualificação que estejam completos e possibilitem ao pré-vendas ter mais insumos na abordagem.

O uso de plataformas digitais contribui para esse processo, uma vez que oferece benefícios como maior agilidade para busca de dados e compilação de informações em um único lugar. Sendo assim, é possível consultar dados sobre o potencial cliente de maneira simplificada, sem a perda de detalhes que possam ser decisivos para a qualificação.

Existem outros entraves que podem tornar esta tarefa ineficiente e, neste outro artigo, reunimos os 5 erros mais comuns na prospecção de vendas para evitar na sua empresa.