Prospecção B2B: Como encontrar leads qualificados?

 

A prospecção B2B é uma tarefa do pré-vendas, executada pelo SDR ou equipe de pré-vendas, dependendo da estrutura comercial de cada empresa. Apesar de seguirem caminhos específicos, todas elas contam com a qualificação entre o prospect e o fit da solução, e também a escolha do contato para conexão, de preferência, o decisor. 

No processo de localizar e qualificar o potencial cliente, é necessário contar com uma pesquisa apurada com informações mais assertivas para melhorar a abordagem e as chances de fechamento de vendas.

Começamos, então, sobre como pode ser feita a prospecção de leads B2B qualificados.

O que qualifica um lead B2B?

O fit com a solução oferecida pela sua empresa, seja um produto ou serviço, é o principal aspecto a ser avaliado. A partir do perfil de cliente ideal (ICP), criado com base nas informações dos clientes ativos e insights de mercado, é possível avaliar quais serão as chances de adesão a sua proposta.

Através de parâmetros como ticket médio, setor de mercado, necessidades do prospect e outros que caracterizam a complexidade do processo de vendas, são definidos os caminhos para encontrar e abordar leads e prospects B2B.

É importante considerar que a prospecção é uma etapa anterior à qualificação, e, para isso, são consideradas algumas estratégias e ferramentas.

Estratégias de marketing

A entrada de leads no funil de vendas se dá, basicamente, por estratégias de marketing, seja a atração, através do Inbound, ou prospecção ativa, característica do Outbound Marketing. O resultado disso são as listas de leads, com contatos (nome, e-mail, telefone, redes sociais) e informações relacionadas ao negócio em si (empresa, porte, cargo e outros).

Nesse caso, as estratégias de marketing são utilizadas para captar leads cada vez mais qualificados através da otimização de campanhas, criação de conteúdos segmentados, definição de ICP, dentre outras estratégias.

Segmentação pelo perfil

Parte das estratégias de marketing, a segmentação de leads permite criar grupos a partir de características de perfil e interesse. Dessa forma, é possível identificar quem são os clientes em potencial e separá-los daqueles que não tem fit com a solução oferecida pela sua empresa. Para o marketing, esse agrupamento é essencial para criar públicos e ajustes para campanhas de anúncios e materiais para nutrição, por exemplo.

Na prática, a segmentação ajuda também no processo de prospecção ativa, pois permite aos hunters, responsáveis pela parte de pesquisa e nutrição de leads, a encontrar, engajar e retomar contatos, aumentando as chances de identificar aqueles que estão em concordância no potencial interesse e timing para a compra.

Pesquisas no LinkedIn

As redes sociais, atualmente, representam um canal para prospecção importante. Em especial para leads B2B, o LinkedIn cumpre este papel, sendo uma rede social voltada para perfis e conteúdos relacionados a trabalho e negócios.

Tanto para comunicação direta, com envio de mensagens, criação de campanhas de anúncios e para encontrar informações a respeito de um prospect, o perfil no LinkedIn e também suas conexões permitem realizar uma pré-qualificação através de informações como empresa, cargo, hierarquia institucional, entre outros pontos.

Portanto, deve-se considerar a pesquisa no LinkedIn como uma das fontes para a prospecção B2B no processo de vendas.

Conheça a plataforma Next

O ambiente digital permite que a prospecção de leads seja feita por diferentes canais. Lembrando sempre que, além de pesquisar informações, é necessário organizá-las também de maneira estratégica para garantir a eficiência do processo de vendas, ainda nesta fase.

A Plataforma Next da Nova Vida TI permite realizar a prospecção B2B com filtros de hiper segmentação, com uma análise geográfica e detalhada no relatório gerado. Através dos motores de inteligência artificial, a Next monitora a internet para captar os executivos de maior presença digital das organizações, lhe entregando o e-mail corporativo para um contato assertivo e direto.

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