Como encontrar e validar leads para prospecção

Faz parte das estratégias de Marketing encontrar e validar leads para garantir um fluxo eficiente de vendas. Já na etapa de pesquisa de leads, a escolha de quais e quantas fontes de dados serão utilizadas na pré-qualificação é extremamente importante.

Talvez esta não seja uma tarefa tão simples quando realizamos todo esse processo de busca e extração de dados manualmente, tanto pelo volume como pela rotina de informações que precisam ser avaliadas para a abordagem.

Com algumas iniciativas que utilizam a tecnologia e a inteligência de mercado aliadas à estratégias para prospecção ativa de leads, é possível encontrá-los e, ao mesmo tempo, realizar a validação com mais assertividade.

Mapeamento de fontes

Começamos pelo principal, que é a escolha das fontes para prospecção. Uma prática comum e pouco recomendada é a compra de listas de contatos. Pode-se economizar tempo, mas as chances de perder dinheiro são muito altas, além do risco pela má utilização de dados sensíveis.

Primeiro, porque essas listas geralmente chegam até o comprador com dados pouco consistentes ou desatualizados, e você só poderá ter acesso depois de efetivar a compra. Segundo, porque cria-se uma dependência desse tipo de prática, que impede a estruturação de processos personalizados e mais assertivos para prospecção.

Então, para começar a estruturar o processo de prospecção, além de definir internamente o ICP (Ideal Customer Profile), será necessário identificar em quais fontes poderão ser encontrados leads com fit, ou seja, afinidade com a solução oferecida pela sua empresa. De uma busca no Google à investigação entre conexões no LinkedIn para leads B2B, o que importa é entender onde estão os seus prospects.

Treinamento de equipe

No funil de vendas, o marketing é a principal entrada de leads. No modelo em Y, onde estratégias de Inbound e Outbound são combinadas, é de responsabilidade dos profissionais e equipes de marketing entregar aos encarregados pelo pré-vendas leads previamente qualificados.

Para isso, é fundamental que todas as equipes estejam treinadas para identificar oportunidades em acordo com o perfil e interesse. No Outbound, que usa prospecção ativa como principal estratégia, esse ponto merece ainda mais atenção, pois determina também quais procedimentos e técnicas serão aplicados na abordagem do prospect.

Filtragem de contatos

A validação de leads consiste na verificação de informações comparando se estes correspondem ao ICP ou potenciais consumidores. É importante que, antes da abordagem, estes sejam filtrados em acordo com o perfil e interesse.

Por meio da segmentação de leads, é possível filtrar aqueles que têm mais chances de conversão em vendas, antes mesmo de uma abordagem direta. Utilizam-se métodos como como o lead scoring, que corresponde a uma pontuação em critérios que avaliam o perfil e o nível de interesse (quando originado do Inbound) pela solução.

Automação de processos

Telefone e e-mail continuam sendo ferramentas eficientes para prospecção, mas a automação de processos se mostra ainda mais importante na hora de encontrar e validar leads.

A partir de ferramentas que permitem ajustar e consultar diversas fontes ao mesmo tempo, criar múltiplos filtros de segmentação, explorar dashboards personalizados para mapeamento geográfico de públicos e interesse e ainda extrair informações de leads pré-qualificados, fica ainda mais fácil ter agilidade e assertividade na abordagem direta.

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