Cliente Ideal para venda: aprenda como e onde encontrar

 

Equipes de marketing e vendas atuam com ferramentas e metodologias que têm como principal objetivo otimizar o processo de qualificação de leads e os recursos empregados em todas as etapas de relacionamento com o cliente.

Uma dessas ferramentas é o ICP, ou perfil de cliente ideal, que descreve aquele que mais tem chances de reconhecer valor na solução oferecida e, consequentemente, de adquirir um produto ou serviço, ou mesmo indicá-lo a outros leads.

Neste artigo, nos atentamos especificamente ao perfil de cliente ideal para venda, com dicas sobre onde e como você e sua equipe podem encontrá-lo.

Mapeie o público-alvo

A pesquisa sobre público-alvo é o primeiro passo para pré-qualificação de leads, pois tem como objetivo reconhecer, no mercado, onde estão e quantos são os consumidores que mais têm chances de serem impactados por uma campanha de marketing e outras ações com objetivo de atração e conversão em leads.

O mapeamento geográfico, então, consiste em uma estratégia valiosa para inteligência de mercado, pois fornece dados demográficos valiosos para segmentação de públicos, principalmente quando realizado por meio de ferramentas que permitem identificar as principais características de acordo com cada nicho ou objetivo.

Qualifique com base no ICP

Ideal Customer Profile ou ICP é o perfil de cliente ideal de uma empresa, marca, produto ou serviço. Ele personifica as características em comum que levam clientes a construírem um relacionamento forte e lucrativo, tendo em vista a experiência com a solução oferecida pela empresa.

Sendo assim, construir o ICP e implementá-lo na rotina das equipes e processos de marketing e vendas é uma estratégia importante para garantir que o trabalho de qualificação do cliente ideal para venda seja feito com base em dados de mercado e em sintonia às necessidades da estrutura comercial de cada empresa.

Estruture o pré-vendas

O pré-vendas é uma área importante para qualificação de leads, pois lida diretamente com aqueles originados nas estratégias de marketing. Neste ponto, vale a pena contar com a função de Sales Development Representative (SDR) ou pré-vendas.

Este profissional estratégico tem como função avaliar as características de cada contato da base e qualificá-lo enquanto um potencial cliente para venda ou não. O SDR utiliza ferramentas como software CRM e outras fontes de dados para pesquisas sobre os leads e também para a prospecção ativa, com a tentativa de primeira conexão.

As informações sobre o perfil e comportamento do lead, levantadas pelo SDR, são elementos complementares no diagnóstico inicial que permitem identificar uma oportunidade ou descartar o lead desqualificado.

Utilize Big Data no seu negócio

Ficou evidente, até aqui, a importância dos dados para localização do cliente ideal para venda. Quando o assunto é a venda B2B, este ponto fica ainda mais evidente, dada a complexidade do processo de decisão de compra e a necessidade de compreendê-lo para melhorar a assertividade, ainda na prospecção e qualificação de oportunidades.

O Big Data é hoje, ou pelo menos deveria ser, uma realidade em todas as empresas, pois traduz a cultura voltada para dados em todas as etapas de vendas em uma empresa. Nós criamos a plataforma Next para permitir que as áreas de marketing e vendas possam segmentar e qualificar leads com muito mais praticidade.

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