Somente 3% do mercado busca uma solução: entenda a Pirâmide de Chet Holmes

 

Conquistar novas oportunidades para negócios faz parte das atribuições de equipes de marketing e vendas. Até se tornar um cliente, o lead passa por diversas etapas da jornada da compra e, segundo a Teoria da Pirâmide de Chet Holmes, a quantidade de pessoas que está em busca de uma solução é de apenas 3%.

E o que fazer com os outros 97% do mercado que ainda não está preparado para tomar a decisão de compra? É este o assunto deste artigo, que trata sobre a importância em desenvolver estratégias integradas para geração de leads e qualificação de oportunidades.

O que é a Pirâmide de Chet Holmes

Chet Holmes é considerado um dos gurus nas áreas de marketing e vendas. Consultor, executivo e autor de diversos livros, propôs no título best-seller ‘A Máquina Definitiva de Vendas’, título traduzido do original The Ultimate Machine, o conceito que veio a ser conhecido como Pirâmide de Chet Holmes para explicar a percepção de leads e oportunidades (prospects) de uma empresa diante a apresentação sobre a solução.

Segundo Holmes, se todos os prospects fossem colocados em um estádio de futebol, exemplificado no livro com a metáfora “The Stadium Pitch”, teríamos o seguinte cenário em relação a decisão de compra:

• 30% tem certeza de que não possuem interesse em realizar uma compra;
• 30% acredita não estar interessado no produto;
• 30% não está interessado no produto naquele momento;
• entre 6% e 7% estão dispostos considerar a proposta feita pela sua empresa;
• e apenas 3% estão dispostos a comprar a solução, no momento.

A conclusão desse estudo mostra que 90% das pessoas não têm interesse na solução e apenas 3% do mercado realmente tem propensão a adquirir um produto ou contratar um serviço. O grande desafio é gerar interesse para conquistar conversões de leads e identificar as oportunidades de negócios. Então, como fazer isso?

Estratégias de marketing e o funil de vendas

Com a análise da Pirâmide de Chet Holmes, podemos concluir que as estratégias para gerar valor junto ao público e também qualificar aqueles que representam oportunidades tem grande importância para otimizar os processos de marketing e vendas de uma empresa.

O primeiro passo é identificar quais são as etapas da jornada da compra da persona e partir dele, construindo conteúdos que possam direcioná-lo ao longo do funil de vendas, sempre considerando o valor do aprendizado e descoberta sobre um tema, o reconhecimento sobre as dores e problemas que precisam de uma solução para, então, apresentá-la.

Outro ponto importante é o direcionamento mais assertivo de campanhas e estratégias para captura de leads que representam os dois últimos estágios quando há interesse, ou seja, que já se encontram próximos ao fundo do funil ou propensos à compra.

Como otimizar as vendas na sua empresa

Sendo esta uma metodologia que nos possibilita reconhecer quem são os leads que representam clientes em potencial, a Pirâmide de Chet Holmes nos mostra que os esforços também devem ser direcionados. Para aqueles que ainda não têm interesse, é necessário realizar um esforço educativo através do marketing.

Já para o gerenciamento de oportunidades, as estratégias para mapeamento, segmentação e qualificação ajudam a tornar o processo de vendas ainda mais eficiente. Nesse sentido, os investimentos em mídia paga, por exemplo, podem ser mais assertivos quando se conta com a pré-qualificação do seu público-alvo para o direcionamento de campanhas. Sobre este assunto, não deixe de conferir como encontrar e validar leads para prospecção.