Groups of multicolored wooden people and businessman. The concept of market segmentation. Target audience, customer care. Market group of buyers. Customer relationship management. Selective focus
Cliente é tudo igual? Pelo menos em relação às estratégias de marketing e vendas eles podem ser conhecidos por termos diferentes. Público-alvo, persona e ICP são conceitos utilizados na definição sobre os consumidores e clientes em relação às estratégias de atração e qualificação.
Na prática, as áreas e os profissionais que atuam com marketing e vendas atribuem nomenclaturas que servem para identificar características e abordagens específicas sobre os consumidores em potencial, dependendo do momento e interesse comercial sobre eles. Este artigo é sobre essa diferença conceitual que você pode conferir nos próximos tópicos.
Começamos pelo público-alvo de uma empresa e que representa uma parcela abrangente sobre os consumidores presentes no nicho de mercado. Para ambas as abordagens, o mapeamento de público-alvo serve para fornecer dados demográficos, comportamentais e socioeconômicos que resultam em insights para estratégias e também para construção da persona.
A diferença do público-alvo para persona e ICP, além da aplicação prática, está relacionada a abrangência e volume de dados. Isso significa que todas as informações sobre o público-alvo podem ser expressas de maneira mais generalizada através de dados sobre faturamento, nicho de mercado, região geográfica e outros.
A persona, ou buyer persona, corresponde ao potencial consumidor de uma marca, serviço ou produto. A sua principal diferença em relação ao público-alvo, está relacionada à construção do perfil e aplicação direta em estratégias de comunicação e vendas.
Trata-se de um personagem semi fictício que tem como base as informações demográficas do público-alvo personificadas e que representam um avatar sobre o cliente ideal, seus problemas, desafios, dores e como a solução oferecida pela sua empresa pode ser útil para superá-los.
A persona tem nome, idade, gênero, hobbies, nível de formação escolar, renda e outras características bem definidas, o que ajuda na hora de criar segmentações e abordagens em campanhas de marketing, por exemplo.
Ideal Customer Profile, mais conhecido como ICP, por fim, corresponde ao perfil de cliente ideal e representa as características dos melhores clientes que já passaram pela sua empresa. Melhores clientes, neste caso, identificam os consumidores que utilizam seu produto ou serviço e reconhecem o valor sobre a solução.
Para construção do ICP, são levantados os dados sobre os clientes ativos ou mesmo que já deixaram sua empresa, considerando também aspectos comportamentais como a fidelidade de pagamentos e nível de maturidade em relação ao mercado.
Público-alvo, persona e ICP são ferramentas para segmentação e contribuem na qualificação de leads. Tê-los mapeados e definidos é importante para que as estratégias de marketing e vendas sejam mais efetivas na busca por leads qualificados e com mais chances de fechamento de negócios.
Essas ferramentas se aplicam a todos os tipos de negócio e o mais importante é considerar o perfil que se deseja atingir para levantamento de informações que sejam úteis para as demandas de marketing, prospecção direta e relacionamento com clientes. Veja também estas outras ferramentas para deixar sua segmentação de leads mais eficiente.
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