O que é ICP (Ideal Customer Profile)?

 

A área de vendas conta com diversos recursos que permitem aprimorar estratégias para atração de novas oportunidades de negócios, relacionamento com potenciais consumidores e fidelização de clientes. Uma das maneiras de cobrir todos esses pontos é descrever o Perfil de Cliente Ideal.

Também conhecido por ICP, sigla de Ideal Customer Profile, trata-se de uma importante ferramenta para orientar as ações de marketing e vendas, considerando como elemento central as características reconhecidas como ideais para compra e satisfação do cliente. Continue a leitura deste artigo para entender o que é ICP, vantagens e quando utilizá-lo nas suas estratégias.

O que é ICP?

O Perfil de Cliente Ideal ou ICP descreve as características principais de clientes que já fazem parte da sua base e serve, principalmente, para orientar equipes de vendas durante a qualificação. O ICP corresponde a um meio termo entre o público-alvo e a buyer persona de uma empresa.

Mas por que criar um ICP? A partir das informações sobre características em comum, é possível prever quais ações são necessárias para atração e conversão de leads e prospects. Sendo assim, há otimização de processos e, consequentemente, economia de tempo e dinheiro.

Benefícios do ICP

Com o ICP bem definido, é possível alinhar as estratégias de comunicação, complementando as informações sobre o público-alvo e persona da sua empresa, sendo extremamente útil na elaboração de materiais e conteúdos focados no perfil, além de aprimorar a prospecção ativa e segmentações para campanhas. O efeito disso pode ser percebido no aumento das taxas de conversão em todas as etapas do funil, bem como na redução do ciclo de vendas para cada cliente.

Outras vantagens do ICP estão relacionadas às métricas de satisfação do cliente, pois o foco será na qualificação de oportunidades que tenham mais chances de reconhecer valor nas soluções oferecidas pela sua empresa, além de reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e as chances de churn. 

Diferença entre Persona e ICP

É comum que exista a confusão entre os dois termos, mas existem diferenças entre Persona e ICP, sendo diretamente relacionadas aos seus objetivos e aplicações. Enquanto o perfil semi fictício de potenciais consumidores considera informações sobre seus clientes e insights sobre o público-alvo, mais gerais, o ICP tem como foco apenas os dados dos clientes já fidelizados.

Na prática, o perfil de cliente ideal é uma síntese sobre os clientes mais engajados com a sua solução e ajuda a identificar por quais caminhos seguir para conquistá-los.

Como construir o ICP

Para construir o Perfil de Cliente Ideal, é essencial contar com as informações básicas como o segmento de atuação, ticket médio, quantidade de funcionários, faturamento e outros interesses, além de detalhes sobre o relacionamento com esses clientes como o cumprimento de prazos no pagamento e nível de conhecimento sobre o produto ou serviço.

A organização desses dados em uma matriz com o perfil do ICP contribui para qualificação e segmentação de oportunidades com mais agilidade, e você pode entender mais sobre neste outro artigo onde explicamos como definir o ICP da sua empresa.