Como fazer a prospecção de clientes em vendas B2B

 

Neste outro artigo aqui do blog, apresentamos insights para que empresas possam estruturar o processo de vendas B2B. Nosso assunto hoje é a prospecção de vendas, sendo uma das primeiras etapas desse processo. Trata-se da busca por oportunidades para novos negócios que auxiliem os vencedores na conexão com potenciais clientes.

O caminho até que um lead se torne um prospect passa pela pesquisa de informações sobre o contato, pré-qualificação e conexão direta. Na prospecção B2B, é importante atentar-se a algumas especificidades, afinal, estamos falando de vendas para empresas, geralmente mais complexas.

Veja estes passos para prospecção de clientes em vendas B2B e como aplicá-la na estrutura comercial da sua empresa.

Defina o Perfil de Cliente Ideal

O primeiro passo para prospecção é definir o ICP, ou perfil de cliente ideal, definido através da pesquisa prévia sobre as características mais marcantes dos clientes da sua empresa e também insights do mercado. Além de servir como base para a construção da persona do marketing, o ICP contribui com esta fase de pré-qualificação pois ajuda a identificar quais leads têm mais chances de se tornarem clientes.

Com o ICP em mãos, os pré-vendedores, ou SDRs, podem utilizá-lo para qualificar os contatos da sua lista de prospecção, com base nas segmentações sobre perfil e interesse dos prospects.

Construa uma lista para prospecção

A lista de prospecção nada mais é do que uma lista de contatos de leads pré-qualificados. Na prática, essa lista pode ser obtida através da pesquisa direta ou através das estratégias de atração e conversão de leads em anúncios, conteúdos e outras ferramentas do Inbound Marketing.

No primeiro caso, a lista de leads B2B pode ser obtida em plataformas de dados, como é o caso do NEXT, que disponibiliza mais de 1500 fontes de pesquisa e a possibilidade de segmentar o público-alvo de acordo com a localização geográfica, quantidade de funcionários, natureza econômica da empresa, faturamento e outras características que se adequam ao ICP desejado.

A partir dos filtros de segmentação da plataforma NEXT, é possível extrair listas de leads com dados de fontes públicas e oficiais, como órgãos reguladores e o próprio domínio da empresa.

Pesquise em fontes internas e externas

Em vendas B2B, identificar a figura do decisor de compra é fundamental desde a etapa de prospecção. Isso porque esse será um contato interno do cliente importante para tomada de decisão em relação a apresentação de propostas e futuras negociações sobre um produto ou serviço para venda.

Sendo assim, é importante realizar também uma pesquisa interna para verificar se já existem pontos de contato existentes entre a sua empresa e o potencial cliente, através do marketing ou em outras áreas.

Sobre as pesquisas externas, considerando a internet como principal ferramenta, o site oficial da empresa que se está prospectando e também redes sociais como o LinkedIn, onde é possível verificar conexões de funcionários (e o nível hierárquico, que ajuda  a mensurar a influência na tomada de decisões) também devem ser consideradas.

Estabeleça o primeiro contato

Após a etapa de pré-qualificação do lead e, caso esse tenha um bom fit com a solução da sua empresa, representando uma oportunidade para novos negócios, é necessário estabelecer a conexão inicial.

Para isso, podem ser utilizadas as cadências de prospecção, que compreendem uma série de tentativas de contato, com ligações (cold calling) e envio de mensagens semi-automatizadas (cold mailing) que têm por objetivo conseguir o primeiro contato direto com o prospect e realizar a qualificação em uma conversa, considerando todo o histórico de pesquisa.

Aprofunde seus conhecimentos dessa próxima etapa com este e-book completo onde tratamos sobre a qualificação de leads sem mistério para equipes comerciais.

RESUMINDO

Neste outro artigo aqui do blog, apresentamos insights para que empresas possam estruturar o processo de vendas B2B. Nosso assunto hoje é a prospecção de vendas, sendo uma das primeiras etapas desse processo.

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