Diferenciais dos leads B2B e como encontrá-los

 

Quem trabalha com o modelo de vendas B2B, ou seja, tem empresas como clientes, sabe que existem características distintas de outros modelos. A começar pela pesquisa e prospecção dos leads B2B no mercado até o fechamento das negociações.

Isso porque a venda para empresas, geralmente, é mais complexa, não apenas por questões burocráticas, mas também por considerar pontos o ticket médio mais alto, a decisão em diferentes níveis hierárquicos e outros fatores. Para lidar com todos eles, é importante que o processo de vendas como um todo seja otimizado.

Conheça os principais diferenciais dos leads B2B e como prospectá-los com eficiência.

Venda com base racional

Vender para leads B2b envolve um processo mais racional, quando comparado ao processo de compra do consumidor final (B2C). Tratando-se de empresas, muitas vezes é necessário comprovar, em números, o impacto que a solução oferecida terá sobre o objetivo final do cliente, como a redução de custos operacionais, aumento de faturamento entre tantos outros.

Para isso, é importante compreender fatores como o cenário geral do segmento de mercado em que o potencial cliente está inserido, assim como as demandas internas específicas. Sendo assim, a qualificação de leads B2B merece atenção especial.

Figura do decisor

O decisor (ou decisores) de compra, de maneira geral, correspondem aos responsáveis por analisar e aprovar as aquisições e contratações de uma empresa. Podem ser colaboradores em cargos de gestão e liderança ou até mesmo o próprio dono, dependendo da estrutura e porte da empresa.

Aqui, vale ressaltar que nem sempre o primeiro contato com a empresa é feito diretamente com o decisor de compra, sendo necessário considerar também os influenciadores no processo de venda para que estes possam ser aliados durante a negociação.

Ticket médio mais alto

O ticket médio é determinante para o andamento de qualquer processo de venda, afinal, faz parte do check list de qualificação, fornecendo informações importantes sobre o potencial financeiro da empresa.

Do ponto de vista do valor da solução oferecida, seja ela um software, serviço ou consultoria, por exemplo, a compra em si também passa por uma avaliação criteriosa, considerando, muitas vezes, o valor mais alto.

Ciclo de venda longo

Todos os pontos até aqui culminam em um outro importante que diz respeito ao ciclo de venda que na maioria das vendas para leads B2B é também mais extenso. Na maioria dos casos, trata-se de uma venda consultiva, baseada no entendimento do problema enfrentado pelo lead e a geração de valor sobre a solução.

Isso demanda tempo para qualificação e também para negociação, dada a complexidade do processo, que também impacta sobre os custos para aquisição de novos clientes.

Como pesquisar leads B2B

Parte das estratégias de pré-qualificação, a pesquisa de leads B2B feita através do mapeamento e segmentação por setor de mercado, entre outros dados abertos, é fundamental para garantir que a qualidade do lead esteja em concordância com o perfil de cliente ideal almejado pela empresa.

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