Principais métodos de qualificação de leads

Nos processos de vendas voltados para a prospecção ativa, e também naqueles que utilizam o Inbound Marketing (marketing de atração), a qualificação de leads é uma etapa importante para continuar com o ciclo de vendas, focando no contato com os leads obtidos e aplicando a qualificação.

O objetivo de uma qualificação de leads é, como o próprio nome indica, encontrar aqueles perfis com mais qualidade e adequação ao seu processo de vendas e o produto ou serviço que será oferecido. Essa etapa é necessária para que o processo e o trabalho dos vendedores sejam otimizados, evitando prejuízos em tempo e dinheiro.

Existem muitas formas de fazer sua qualificação de leads. A seguir, apresentaremos alguns dos principais métodos de qualificação para que sua empresa e a equipe comercial se atentem e implementem no processo de vendas. Confira!

BANT

Uma qualificação de leads também é uma investigação. Depois de conseguir um primeiro contato com o lead, os próximos devem levantar informações sobre as necessidades, o fit com sua proposta e o real interesse em caminhar para o fechamento de venda.

Nesse discurso de vendas, a chamada técnica BANT é uma opção de qualificação entre os seus contatos. BANT é a redução para Budget, Authority, Need e Timing, ou seja, orçamento, autoridade, necessidade e tempo.

Então, utilizando questões relevantes para cada contato, o vendedor levanta informações sobre cada um destes pontos. Para as vendas B2B, por exemplo, a empresa tem um orçamento próprio para a solução X? O seu contato é a pessoa que pode tomar decisões? A empresa precisa de suporte em quais áreas? Em quanto tempo precisa resolver seus desafios?

GPCT

Já o método GPCT é bem similar, porém um pouco mais completo. Com ele, o vendedor pesquisa a empresa e se prepara para levantar mais informações dentro do GPCT: Goals (objetivos), Plans (planejamento), Challenges (desafios) e Timeline (expectativa de tempo).

Complementarmente, existe o GPCTBA C&I, que agrega Budget e Authority já citados e também Consequences (consequências negativas) e Implications (implicações negativas).

Por ser mais complexo, as informações levantadas são mais valiosas e com melhor fundamentação para a elaboração da proposta. Paralelamente, é importante focar na relevância em cada contato, sem bombardear o seu lead com um questionário sem sentido.

Tratamento de dados

Enquanto as duas opções anteriores se voltam para o discurso de vendas, com o trabalho investigativo e consultivo da equipe de vendas, agora temos um meio mais tecnológico de fazer a qualificação de leads. Dentro do chamado tratamento de dados, existem muitas tarefas e procedimentos que complementam um mesmo objetivo: levantar dados reais, seguros e que complementam as estratégias de vendas.

Com a ferramenta certa, sua equipe pode obter dados valiosos traduzidos em informações de inteligência para qualificar seus leads B2B. Destacamos esse B2B já que os dados pessoais exigem um tratamento especial, seguindo regulamentações internacionais e a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

Além de ajudar na pesquisa de leads, a ferramenta de dados que agrega filtros mais detalhados ajuda na qualificação limitando a lista de leads por parâmetros específicos e alinhados com seu planejamento de vendas. Enfim, agora que você conheceu os métodos de qualificação de leads, entenda também como os leads pré-qualificados podem entrar na sua estratégia!