5 erros comuns na prospecção de vendas e como evitá-los

 

Parte da rotina comercial de empresas, a prospecção de vendas é o passo inicial na jornada de SDRs e vendedores e pode, ou não, garantir a qualificação de novas oportunidades e fechamento com novos clientes.

Assim como outras estratégias comerciais, a prospecção ativa, ou seja, a pesquisa e qualificação de clientes em potencial ganhou novas ferramentas que contribuem para a rotina mais eficiente dos profissionais.

Ainda que as plataformas digitais tenham tornado mais prático reunir e organizar uma base de contatos, realizar ligações e enviar mensagens para os prospects, a comunicação eficiente continua sendo o principal segredo para o sucesso.

E os erros de prospecção de vendas também continuam existindo, e aqui você saberá como evitá-los na sua empresa. Acompanhe.

Utilizar apenas uma fonte de pesquisa

O básico para a prospecção é entender o seu potencial cliente e qual o fit com a solução da sua empresa, e isso antes de fazer uma abordagem direta. Para isso, será necessário conhecê-lo, antes mesmo de um contato inicial.

Isso só é possível quando existe uma pesquisa prévia sobre o perfil e, em alguns casos, sobre os hábitos de consumo e outras informações sobre interesse do prospect. Assim, quanto mais fontes para consulta, mais insumos para a abordagem inicial e pré-qualificação. 

Não precisamos nem citar aqui o erro em comprar listas de contatos sem qualquer segmentação ou qualificação, prática que pode representar prejuízos operacionais e financeiros.

Ignorar o prospect

Entender o contexto e ouvir o prospect é parte importante do processo de comunicação entre a empresa e o seu potencial cliente. A partir da pesquisa prévia somada à argumentação bem construída, é possível resolver objeções e prosseguir com a qualificação.

Aqui, vale atenção ao cuidado com a construção das mensagens, sejam e-mails ou ligações, para evitar erros gramaticais, conceituais e outros que possam interferir na comunicação com o prospect.

Não criar uma cadência de prospecção

As cadências de prospecção são fluxos espaçados e com duração pré-definida para tentativa da conexão com o lead através do envio de mensagens (e-mails, redes sociais, WhatsApp, etc) e ligações. Uma vez que é criada uma oportunidade no CRM, estas cadências auxiliam a reduzir o tempo de resposta (response time) para aqueles que tenham dado uma levantada de mão.

Nesse sentido, as cadências de prospecção não podem ser ignoradas ou interrompidas, pois representam uma ferramenta importante para o fluxo de qualificação e vendas, desde o seu início.

Não fazer follow up

O follow up é outra ferramenta importante para vendas. Para se ter ideia, 44% dos vendedores desistem na primeira tentativa e em 80% dos casos é necessário até 8 follow ups para realizar uma venda, segundo o HubSpot.

Isso significa que não fazer follow up, ou seja, não acompanhar o lead durante o processo de vendas, desde a primeira conexão, pode prejudicar as chances de fechamento. Ainda na etapa de prospecção, a prática do follow up ajuda a otimizar o funil e aumentar as taxas de conversão em oportunidades.

Prospectar com ferramentas inadequadas

Técnica, teoria e prática, para o sucesso comercial, devem seguir juntas. No contexto onde os softwares de CRM e as plataformas para prospecção tornam a pesquisa e abordagem de prospects mais ágil e eficiente, essas não podem ser ignoradas.

As funcionalidades, quando exploradas corretamente, podem ajudar sua empresa a alcançar os resultados esperados, fazendo a qualificação em oportunidades de vendas corretamente. Pensando nisso, recomendamos que você conheça estas 4 tecnologias para te ajudar a vender mais.