Entenda o que é e como fazer qualificação de leads

Quando uma empresa alinha seus setores de marketing e vendas, além de ter uma comunicação mais direta e a otimização de processos, é possível utilizar ferramentas e tecnologias que permitem a qualificação de leads para fechar mais vendas. Mas, afinal, o que é a qualificação de leads?

Neste artigo, além de explicar como funciona esta estratégia, apresentamos como sua empresa pode adotar a qualificação de leads em conjunto com a prospecção ativa. Se a sua empresa já utiliza ferramentas que auxiliam na pesquisa de leads e no relacionamento dos seus prospects e clientes, a qualificação de leads se mostrará como um ótimo complemento para seu time comercial. Vamos aos tópicos?

O que é qualificação de leads?

É possível captar leads com as diversas estratégias de Inbound ou Outbound Marketing, ou seja, com conteúdo e relacionamento digital ou com a utilização das listas de leads levantadas através de ferramentas de pesquisa de mercado. Entre captar um lead e fazer com que ele feche uma venda, se é que ele tem interesse e pode comprar sua solução, as equipes de marketing e de vendas precisam relacionar todos estes perfis e identificar quais realmente estão próximos de se tornarem clientes – e direcionar os esforços sobre eles.

Para cumprir com essa identificação, utilizamos técnicas de qualificação de leads. Como o próprio nome indica, com a aplicação das técnicas é possível qualificar se um lead pode ser prospectado, se deve continuar recebendo ações de marketing ou se é melhor descartar este contato. Cada empresa e cada processo de venda define qual é o seu perfil de cliente ideal e, consequente, quais são os fatores avaliados para fazer essa qualificação. As técnicas, que descreveremos a seguir, também são adaptadas a cada caso.

Vantagens

A qualificação de leads, através da adoção de ferramentas e técnicas de discurso adequados, proporciona os seguintes benefícios para uma empresa:

Alinhamento dos times de marketing e vendas;
Identificação e segmentação na base de contatos;
Maior assertividade nos contatos com os leads;
Previsibilidade nas vendas;
Otimização do tempo dos vendedores;
Investimento mais assertivo em ações de marketing e em ferramentas para vendas.

Principais técnicas de qualificação

É possível dividir as técnicas de qualificação de leads em dois grupos. O primeiro utiliza o contato direto com os leads, utilizando frameworks e perguntas que identificam situação atual, necessidades, perfil, problemas, consequências, orçamento e tempo necessário para obter uma solução, o produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Os responsáveis pelo pré-vendas tomam nota sobre todos estes pontos e enquadram o lead entre os três parâmetros que citamos acima.

A segunda forma de fazer a qualificação de leads é utilizando as estratégias de Business Intelligence e as ferramentas de inteligência de mercado para levantar dados, validá-los e também enriquecer sua base de contatos com mais informações. Assim, é possível identificar orçamentos e investimentos em soluções, possíveis problemas e também os perfis presentes em sua base de leads. Das duas formas, todos dados são transformados em informações que fazem a qualificação dos leads e dão uma melhor fundamentação nos discursos de vendas e cartas de proposta.

Como você conferiu neste artigo, a qualificação de leads é uma prática simples, com diversas abordagens mas sempre caminhando para o mesmo objetivo: identificar, entre toda a base de contatos, os perfis mais próximos de fechar uma venda e dar início aos trabalhos de prospecção. Aproveite e confira também as nossas dicas para fazer a prospecção ativa de clientes.