Como criar uma segmentação de leads eficiente

 

Gerar demanda para o comercial é um dos objetivos de implementar um processo estruturado de vendas, que se inicia pela atração e prospecção, respectivamente  atribuições das estratégias de Inbound e Outbound Marketing.

A partir delas, é possível formar uma base de contatos que devem ser classificados e qualificados em acordo com a etapa da jornada, ou seja, a maturidade do potencial cliente em relação ao momento e a decisão de compra.

São definidos, então, critérios para a segmentação de leads para qualificá-los e auxiliar no pré-vendas, que pode ser feito por meio de plataformas de automação ou através da prospecção ativa. Para isso, veja nossas dicas sobre como fazer uma segmentação de leads eficiente.

Entenda quem são os potenciais clientes

Fundamental para entender o momento que se encontra o lead em relação ao perfil e seu interesse, é importante conhecer quais características correspondem ao potencial de se tornarem clientes. Neste caso, a definição da persona é o primeiro passo, pois esses potenciais clientes serão avaliados a partir do perfil semi-fictício (com dados reais sobre os atuais clientes e insights) ou do ICP, para estratégias Outbound.

Estes dois guias serão úteis tanto para segmentação pelo marketing quanto para qualificação do pré-vendas, afinal, servem para qualificar cada lead em acordo com parâmetros mais precisos.

Crie um lead scoring

Lead scoring, em uma explicação simplificada, é uma regra de pontuação atribuída para cada contato, que é classificado em relação a sua afinidade ou fit para compra. Esta pode ser atribuída manualmente ou de forma automatizada através de ferramentas que pontuam o lead com base na sua similaridade com a persona e também com o nível de interações com o site, e-mails, links e afins.

Vale destacar que, no caso de estratégias Outbound, o perfil de cliente ideal é quem norteia a qualificação e, portanto, para gerar listas de leads qualificados, os responsáveis pela prospecção geralmente realizam esta tarefa manualmente.

Utilize a tecnologia para segmentação

O trabalho de segmentação de leads e prospects é fundamental para ações de marketing e vendas direcionadas para cada nível de maturidade. Para isso, fica claro a necessidade de contar com volume e qualidade de dados que servirão como base de estratégias mais assertivas.

Existem ferramentas que proporcionam realizar a qualificação para estes casos consultando fontes diversas e personalizadas, ajudando times ou profissionais na etapa de pré-qualificação.

A plataforma Next, solução da Nova Vida TI, oferece filtros hipersegmentados e a visualização em mapas de informações sobre o público total e potencial para cada objetivo. Com o acesso rápido e atualizado para pesquisas, também é possível personalizar buscas e salvar estudos de segmentação que podem ser acompanhados constantemente pelos profissionais envolvidos.

A partir da segmentação automatizada de leads, a plataforma Next permite extrair os dados para validação de campanhas de marketing e complementar etapas de qualificação em modelos de vendas B2B.

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