O que é CRM (Customer Relationship Management)?

 

Fazer a gestão do processo de vendas em todas as suas etapas, desde a geração de leads para a base até o pós-vendas, tem exigido cada vez mais das empresas que estruturem sua área comercial, o que passa pelo treinamento de equipes, investimentos em estratégias digitais e também a capacidade de gerenciar e analisar dados.

Tratando-se da atração e prospecção de potenciais clientes, marketing e vendas são áreas que compartilham objetivos comuns, mesmo que utilizem metodologias e ferramentas distintas e complementares. Este artigo é sobre uma das mais populares: CRM. Você sabe o que é? Explicamos, a seguir.

O que é CRM?

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, e se refere a um software (ou a uma plataforma, como preferir) utilizado para o registro e gerenciamento dos pontos de contato com clientes. CRM também pode ser abordado como uma estratégia que orienta o uso desse tipo de tecnologia para área de vendas.

Na prática, as plataformas CRM automatizam o trabalho manual de gerenciar dados sobre clientes, pois permitem a integração com softwares de automação de marketing e são utilizadas quando o lead ou prospect representa uma oportunidade para o time de vendas.

Benefícios do CRM

O gerenciamento eficiente da lista de contatos com dados de clientes é apenas um dos benefícios que o CRM oferece. Com foco na experiência do cliente, essa tecnologia também permite ter uma abordagem mais eficiente.

Isso porque os profissionais conseguem acessar e atualizar todos os dados e informações sobre o lead com agilidade, afinal, estão concentradas e organizadas em apenas um local – neste caso, na base de contatos da plataforma.

Os ganhos, somados ao aumento de vendas, dizem respeito a maior eficiência para equipes comerciais nas vendas, de marketing nas conversões e de satisfação do cliente com o atendimento personalizado.

Como implementar

O primeiro passo para implementação do CRM é entender as necessidades da empresa e buscar uma ferramenta que atenda a demanda em volume e agilidade. Vale a pena verificar empresas que ofereçam testes e suporte para migração da base de dados de clientes atual e também treinamentos para que os profissionais que utilizarão a plataforma no dia a dia.

Outro ponto importante é a integração com outras plataformas utilizadas, que permite por exemplo, receber leads qualificados pelo marketing diretamente no CRM. Além disso, é necessário entender que todos os dados devem ser atualizados a cada novo contato realizado com prospects e clientes presentes na base, para garantir que as funcionalidades sejam exploradas.

Como escolher o CRM ideal

Além das dicas acima sobre a implementação, vale a pena avaliar as funcionalidades da ferramenta que ajudam a gerenciar todas as etapas do cliente, se o software realiza o armazenamento local ou na nuvem, a integração com ferramentas de e-mail, VOIP e agendas para facilitar a comunicação, entre outros pontos.

Assim como qualquer outra plataforma ou metodologia para gestão empresarial, existem etapas que facilitam a inserção e adaptação em novos ambientes. Para que você entenda na prática, veja como aplicar a tecnologia CRM ao seu negócio.