Como prospectar o decisor de compra em empresas

 

Fazer a prospecção ativa de leads B2B é uma tarefa que exige dedicação e habilidade. Muitas vezes, as dificuldades surgem ainda na fase de pesquisa e complicam o trabalho de chegar até o decisor de compra.

O primeiro passo para chegar até esta figura importante no processo de vendas é lidar de maneira estratégica com as informações que possam contribuir para uma conexão direta e então apresentar a solução oferecida pela sua empresa.

Separamos algumas dicas valiosas para que você possa prospectar o decisor de compra e, assim, estabelecer o contato direto com quem interessa para sua venda. Acompanhe a seguir.

Investigue em diversas fontes

A etapa de pré-qualificação, dependendo da estrutura comercial da empresa de responsabilidade do SDR ou vendedor(a) e da complexidade do ciclo de vendas, é característica pela necessidade da pesquisa sobre as informações do prospect com que se deseja gerar a primeira conexão.

Para que esta abordagem renda bons resultados e você consiga acessar o responsável pela decisão de compra, é fundamental contar com uma pesquisa detalhada com os dados sobre o lead. Somada às informações dos leads qualificados pelo marketing (MQL), quando existentes, considere também diversificar as fontes para sua pesquisa.

Hoje, além das informações de sites e redes sociais oficiais da empresa, é possível ampliar a pesquisa para redes sociais pessoais como LinkedIn e até mesmo o Facebook e Instagram. Além do perfil, esses canais oferecem informações valiosas sobre o comportamento que podem ajudar na argumentação.

Supere os gatekeepers

Geralmente, antes de chegar até o decisor de compra, o contato inicial com o lead B2B será através de gatekeepers que não podem ser ignorados. Isso porque esses agentes também podem influenciar indiretamente ou diretamente no processo de compra como um todo.

Sendo assim, além de considerá-los, é importante desenvolver estratégias para superar o(s) gatekeeper(s). Para a prospecção ativa por telefone, por exemplo, um desses agentes pode ser a secretária, o analista ou mesmo o gerente, para que, então, você chegue até o decisor.

Então, ao invés de ignorar, como é possível superar as barreiras de contato com o seu objetivo final? Falamos sobre isso no próximo tópico.

Monte um roteiro para ligações

Ainda nos contatos com o gatekeeper, você pode utilizar de técnicas para qualificação que ajudam a entender melhor como funciona o processo de compras interno da empresa. É importante absorver o máximo de informações ao mesmo tempo em que se passa autoridade sobre o assunto que deseja tratar.

Até chegar ao decisor, é importante gerar valor sobre a solução, mas não necessariamente falando sobre o seu produto ou serviço. Essas abordagens devem ser voltadas sobre a investigação de como são tomadas decisões que envolvem aquisições para a empresa, os impactos que ela teria sobre os processos internos, etc.

Se você não conhece, vale a pena pesquisar sobre as metodologias de SPIN Selling, GPCT&CI e BANT, além dos gatilhos mentais que já fazem parte das abordagens tradicionais de vendas.

Utilize ferramentas para extração de dados

Pesquisar, organizar, analisar e extrair dados demanda do responsável ou equipe de qualificação tempo e, como sabemos, isso pode representar um entrave para a produtividade, previsibilidade de vendas e por aí vai.

Somando todos os pontos mencionados até aqui, fica claro a importância da pesquisa e do entendimento sobre a qualificação de leads. Para essa etapa, a plataforma Next é uma solução em big data que vai permitir agilizar o mapeamento e a extração de dados leads B2B para sua empresa.

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