Principais métricas de vendas para mensurar em sua empresa

 

Quem acompanha as vendas de uma empresa precisa se atentar a todos processos, ferramentas e tarefas distribuídos internamente. Um ponto importante para acompanhar os resultados e também medir a efetividade de suas ações de vendas é monitorar algumas métricas específicas.

As métricas de vendas se concentram em dados obtidos justamente pelos seus vendedores e por ferramentas utilizadas para auxiliar neste processo. Elas devem ser avaliadas de tempos em tempos para saber se tudo está correndo bem e o que pode ser melhorado ou ajustado. 

Confira na lista as principais métricas de vendas para acompanhar em sua empresa.

Números de leads, oportunidades e clientes

Estas métricas são bem simples, concorda? Acompanhar os números totais de leads, oportunidades ou prospects e também de clientes já dá uma visão ampla sobre os resultados obtidos pelos times de marketing e vendas. 

Os números devem ser acompanhados dentro de períodos específicos, como semanas, meses, conjuntos de meses e também de forma comparativa todos os anos. Apenas atente-se para o fato de que os números podem ser alterados e/ou influenciados por muitos fatores, por isso essa métrica não pode ser o único ponto acompanhado pelos gestores e time de vendas.

Taxas de Conversão

Quando o seu time comercial utiliza ferramentas e estratégias que acompanham o funil de vendas, é interessante monitorar justamente as taxas de conversões entre cada etapa do funil. Essa métrica complementa perfeitamente os números totais que acabamos de citar. 

A sua própria plataforma de marketing deve apresentar estas métricas. Registre-as também de tempos em tempos para avaliar quais tipos de ações trazem melhores resultados ou impactam negativamente nas taxas. 

Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

O CAC é uma métrica que acompanha para entender se as suas ações de marketing e vendas estão saindo muito caras. O Custo de Aquisição de um cliente é medido somando os investimentos em marketing e vendas para então dividir o valor pela quantidade de clientes no mesmo período. O resultado, tecnicamente, é o valor investido para conquistar um único cliente, logo resultados muito altos não são nada atrativos.

Ciclo de venda

Essa é uma métrica um pouco diferente. O ciclo de venda representa o tempo médio que sua empresa está levando desde o primeiro contato com um lead até o fechamento da venda. É natural que existam casos com ciclos curtos, levando 7 dias para a conclusão do processo, e outros muito mais longos, principalmente nas chamadas vendas complexas e nas negociações B2B. 

Ticket Médio

O ticket médio é uma métrica relacionada aos seus produtos e soluções. Ele se refere ao valor médio das vendas fechadas, aplicado em cada cliente. Empresas que têm apenas uma oferta tem um ticket médio fixo, afinal todos clientes fecham a mesma compra. Quando existem muitos produtos e, consequentemente, muita variedade nos valores fechados, é necessário tirar uma média pelo menos dentro de um período ou perfil de cliente mais específico.

Lifetime Value (LTV)

Já o LTV é uma das métricas mais interessantes pensando também no relacionamento com sua base de clientes. Ela corresponde ao valor total que um cliente vai investir em seu negócio durante todo o relacionamento, ligada justamente a ofertas de assinaturas e vendas recorrentes. Você consegue encontrar o LTV somando todas as compras feitas dentro do tempo do relacionamento estimado.

É claro que existem adaptações para cada negócio, além de outras dezenas de métricas que podem ser acompanhadas em relatórios extraídos em tempo real. Tratando das vendas, confira também o que não pode faltar em uma estratégia de vendas B2B.