Vendas B2B: o que não pode faltar na sua estratégia

 

Vender é o objetivo de qualquer negócio. Nas vendas B2B, porém, este objetivo só é atingido com uma boa organização e compreensão sobre as particularidades da empresa, afinal são necessários contatos e negociações com outras empresas. 

Considerando a variedade de empresas com finalidade B2B no mercado, brasileiras e estrangeiras, todas compartilham das mesmas necessidades em relação ao processo de vendas. Felizmente, com a tecnologia e a disponibilidade de soluções digitais para marketing e vendas, a estratégia fica melhor tanto em organização como em eficiência.

A seguir, confira o que não pode faltar em sua estratégia de vendas B2B. 

Planejamento

Esta não é uma exclusividade para as vendas B2B, como você já deve reconhecer entre as operações da sua empresa. O planejamento voltado para as vendas deve cobrir todos os objetivos esperados, apontando as métricas que serão acompanhadas, e então distribuir tarefas, ações e ferramentas que compõem a estratégia. 

Considerando as especificidades B2B, o planejamento de vendas deve detalhar o ICP, que é o perfil de cliente ideal. Ele lista o setor das empresas alvo, porte, número de funcionários, faturamento, investimentos em soluções, cargo do decisor da compra, principais desafios, entre outras questões que ajudam na captação e qualificação de leads.

Distribuição de tarefas

Parte do planejamento, a distribuição de tarefas é importante justamente para que cada vendedor tenha atribuições e rotinas específicas. Dependendo da estrutura de cada empresa, o time comercial pode se dividir em pré-venda, vendedores (ou SDRs), closers e pós-vendas, que também corresponde ao Customer Success (CS).

É interessante utilizar também ferramentas adequadas para listar todas tarefas e organizá-las dentro de um cronograma, já que as ações de vendas devem obter resultados durante o ano todo. Embora a sazonalidade traga bons resultados para as vendas de negócios específicos, não é possível sustentar todas as operações da empresa com os resultados de períodos reduzidos.

Automação de Marketing

Automações de Marketing são ferramentas que auxiliam nas estratégias de marketing e vendas através de diferentes funcionalidades, como o lead scoring e lead tracking, os fluxos de nutrição e as cadências de contato, estes últimos utilizando dos e-mails automatizados para tentar a primeira conexão com seus leads. 

Estas ferramentas digitais ainda trazem relatórios e integrações com softwares de Analytics, dando apoio no planejamento da estratégia e também no monitoramento dos resultados em tempo real.

Ferramentas de Inteligência

Do planejamento até a mensuração dos resultados, a estratégia de vendas deve estar acompanhada de ferramentas de inteligência e dados. No que isso implica? Ter acesso a dados atualizados do mercado brasileiro ajuda no planejamento, com estimativas do tamanho do seu público, e na captação de lista de leads já pré-qualificados, aplicando a pesquisa por filtros segmentados. 

A inteligência de mercado só é medida e acompanhada com ferramentas adequadas para essa finalidade. Com estas informações, inclusive, também é possível encontrar os tomadores de decisão dentro das empresas que você deseja prospectar. 

Nas vendas B2B, tratando desta pessoa que você vai encontrar e incluir nas tarefas do time comercial, saiba também como prospectar o decisor de compra em empresas.