Como estruturar um processo de vendas B2B para sua empresa

 

Empresas que têm como clientes outras empresas precisam contar com uma estrutura de processos alinhados às demandas, geralmente mais complexas, para prospecção, abordagem e encaminhamento pelo funil de vendas.

Para que a equipe de vendas B2B possa atuar com segurança e assertividade, é importante ter definido com exatidão o processo de vendas. Nesse caso, é preciso que ele seja escalável, mensurável, previsível e, claro, ensinável. Dessa maneira, os objetivos de ter maior produtividade e menos erros operacionais estão cobertos.

Nos próximos tópicos, sugerimos algumas providências para estruturar um processo de vendas B2B para sua empresa.

Defina as etapas de vendas

O primeiro passo para estruturar a área comercial de vendas em uma empresa é definir quais são as etapas do funil, desde a entrada de novos leads e prospects, seja pelo Inbound e/ou Outbound Marketing até o fechamento de contratos. Para validar essa estrutura, cabe valer-se, além das especificidades de cada mercado, buscar por referências em outras empresas que tenham processo de vendas similar.

Para quem trabalha com vendas internas, por exemplo, uma equipe de inteligência de mercado e com pré-vendedores (SDRs) faz mais sentido, uma vez que a qualificação de leads e prospects é um ponto crucial para esse tipo de venda. 

Encontre os profissionais certos

Consolidar uma equipe de vendas B2B começa pelo recrutamento e seleção de profissionais com experiência em lidar com esse tipo de público, que geralmente tem um ciclo de venda mais longo, dependendo do produto ou serviço oferecido, além de ter que lidar com os decisores de compras e outros agentes internos nos potenciais clientes.

Além disso, é necessário que o processo de vendas considere, em sua constituição, a reciclagem e o aprendizado dos profissionais envolvidos, que podem ser realizados por meio de capacitações e treinamentos, tanto para técnicas como para o uso de ferramentas de vendas.

Estabeleça metas e descreva o processo

Todo o processo de vendas tem como garantir, ao máximo, que oportunidades sejam efetivadas em novos negócios. Nesse sentido, definir metas para geração de demanda, qualificação e também para a apresentação de propostas, pelos vendedores, é uma ação necessária.

Esse processo, no entanto, para que seja replicável a novos colaboradores e possam orientar a equipe sobre suas funções, merece ser documentado. Um dos formatos mais comuns desse tipo de registro é o playbook de vendas, que serve como um manual com todas as etapas, os profissionais, as metodologias e ferramentas utilizadas em cada momento do funil de vendas.

Invista em ferramentas adequadas

Por fim, abordamos um assunto tocante a todas as empresas, em especial as que têm o público B2B como alvo, afinal, lidam com um volume enorme de dados em todas as etapas do processo de vendas. Atualmente, existem plataformas que otimizam o trabalho de equipes de vendas, auxiliando principalmente as equipes de inteligência de mercado e fornecendo informações para qualificação de leads.

Agora que você já sabe como estruturar um processo de vendas B2B, aproveite para conhecer a nossa solução em big data para pré-qualificação de lead. Saiba mais sobre a plataforma NEXT.