Dicas para melhorar o fechamento de vendas em seu negócio

 

O processo de vendas está presente em todo tipo de negócio, sempre com suas próprias particularidades e especificidades. A venda de um carro na concessionária e a assinatura de uma plataforma digital para empresas são processos completamente diferentes, claramente, mas ambos (e todos) compartilham de uma etapa indispensável: o fechamento da venda.

Concluir todo o processo fechando uma venda – ou seja, efetivamente vendendo – é o resultado esperado pelo planejamento de marketing e de vendas, além de ser uma necessidade para  sobrevivência e manutenção do negócio.

Existem ainda contextos em que o fechamento é mais longo e até “exigente”, a exemplo das vendas complexas que já cobrimos aqui no blog. Neste artigo, preparamos algumas dicas para melhorar seus resultados no fechamento de vendas, principalmente na perspectiva das vendas B2B. Confira nos tópicos!

Revise suas métricas

Primeiro, para saber justamente quais pontos devem ser ajustados ou implementados, é necessário revisar suas métricas, indicativas de como o processo de vendas se encontra no momento. Focando justamente na conclusão das vendas, é interessante acompanhar e mensurar:

• Ciclo de venda, o tempo total da chegada do lead até o contrato;
• Taxa de conversão entre cada etapa do processo (leads → oportunidades → clientes);
• Ticket médio das suas vendas;
• Qualidade dos leads, a partir dos contatos de prospecção e qualificação;
• Número de contatos necessários para qualificação e fechamento das vendas;
• Contatos perdidos e propostas rejeitadas;
• e o total de vendas dentro de um período.

Ter um termômetro a partir destes resultados vai indicar, por exemplo, se o problema está no discurso, nos contatos, na qualidade dos leads, na proposta de valor, no próprio perfil do público, entre outros tantos fatores.

Adapte ferramentas e discurso

Observando os pontos anteriores, prepare os devidos ajustes nas ferramentas utilizadas, no próprio processo de prospecção e também no discurso dos vendedores. Caso muitas propostas sejam rejeitadas, justamente um passo anterior para fechar uma venda, pode ser o caso de aprimorar a proposta de valor da sua solução.

Ou então, se muitos contatos são perdidos ou caso o ciclo de vendas seja muito longo, talvez a melhor solução seja investir em ferramentas para automatizar partes do processo e manter um relacionamento ativo.

Faça testes implementando esses ajustes. Continue acompanhando as métricas para justificar e/ou validar novas estratégias.

Invista em dados para aumentar a assertividade

Aliás, para aumentar a eficiência dos seus contatos, o ideal é encontrar leads que já estão mais próximos do seu perfil de cliente ideal. Utilizando as ferramentas certas, como a nossa plataforma NEXT, você terá uma base de dados enriquecida, atualizada e segura para pesquisar entre todas as empresas brasileiras.

Com os filtros, você vai poder criar listas com leads já próximos dos seus parâmetros de qualificação, e inclusive encontrar contatos para já dar início à estratégia de prospecção. 

No seu próprio CRM ou outra ferramenta com a base de dados, invista em soluções para atualizar e enriquecer as informações já obtidas. Enfim, a ideia é que os dados estejam presentes já na pesquisa de leads para que lá na frente, no momento de negociação, o fechamento seja o resultado mais provável. 

Agora que você já conhece nossas dicas para melhorar as respostas no seu fechamento de vendas, confira também 4 diferenciais da plataforma Next para suas estratégias.