Você trabalha com vendas complexas?

 

Todas as empresas precisam fechar negócios. Vender é o básico para ter sucesso, enquanto um bom relacionamento com a base de clientes é essencial para garantir uma promoção e percepção positiva, além de atrair recompras. O ponto aqui é o fato de que os processos de vendas não são iguais entre cada empresa, nem mesmo entre cada nicho de mercado e perfil de público.

Neste cenário, existem as chamadas vendas complexas. Estas levam mais tempo e são dependentes de uma estratégia bem elaborada do marketing até a prospecção ativa e o relacionamento com os prospects. 

Você trabalha com vendas complexas? Neste artigo listamos alguns mercados que contam com essa característica e também compartilhamos dicas para que seu processo de vendas fique mais prático.  

O que são as vendas complexas?

Vamos lá! Já mencionamos que uma venda complexa é aquela marcada por uma longa sequência de etapas. Dizemos que isso é um ciclo de vendas longo. Neste processo, existem também muitas variáveis e a necessidade de estar em contato constante com os prospects. Existem outras características comuns às diversas vendas complexas, entre:

• Ticket médio alto;
• Soluções B2B (vendas empresariais);
• Tomada de decisão compartilhada;
• Mercado de alta concorrência;
• Comprometimento de orçamento e/ou tempo.

E então, conseguiu se identificar dentro deste perfil? Podemos dar exemplos de vendas complexas em áreas como:

• Educação, principalmente em nível Superior;
• Viagens;
• Tecnologia, tanto em equipamentos como em software;
• Outros produtos e serviços para empresas;
• Bancos e finanças;
• Saúde, com foco nas áreas de estética e cirurgias, ou também nos convênios;
• Organização de eventos, da locação de espaço até o contrato de fornecedores;
• Imobiliária;
• e Automóveis, principalmente os novos.

Agora que alinhamos o que são as vendas complexas e onde elas são mais frequentes, vamos focar justamente nas soluções e vendas B2B, com dicas que podem facilitar na organização do seu time comercial! 

Dicas para vendas complexas

Pensando em encurtar o ciclo de vendas, ou ainda em aumentar a produtividade dos vendedores e a assertividade dos contatos realizados, existem algumas ações de marketing e vendas que complementam bem os processos de vendas complexas.

Focando no B2B, a nossa especialidade, podemos destacar algumas dicas. Confira nos tópicos abaixo.

• Treine seus vendedores

Pode parecer óbvio ou repetitivo, mas um dos primeiros passos para facilitar todo o processo de vendas é ter uma equipe de vendedores especialistas nos seus produtos e nas soluções oferecidas. Como as vendas complexas exigem muitos contatos com os prospects até que eles fechem uma venda, sua equipe precisa ter repertório para tirar dúvidas, personalizar propostas, destacar benefícios e assim em diante.

• Automatize!

Use a tecnologia a seu favor. Crie automações de marketing e de qualificação leads para economizar tempo, filtrando os contatos que engajam com suas mensagens e demonstram interesse real nas soluções propostas. Com as ferramentas certas, você configura o envio automático de e-mails e também a programação de anúncios. Até os seus contatos por telefone podem entrar na régua das automações de cadências de prospecção. 

• Invista em dados

Ter dados do mercado e do seu ICP (Ideal Customer Profile) é extremamente importante nas vendas B2B. Inclua em seu negócio uma ferramenta de Big Data e Analytics voltada para o mercado nacional, com dados seguros e atualizados em tempo real. Com as informações, você vai poder utilizar filtros de segmentação já voltados para encontrar as melhores empresas para prospectar.

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