Checklist para qualificação de leads B2B

A qualificação de leads é um processo fundamental para identificar oportunidades para vendas. No mercado B2B, ela contribui para a automatização de processos e no aumento da produtividade de vendedores, na medida em que torna mais ágil e eficiente a abordagem de prospects que têm mais chances de se tornarem clientes.

Nos tópicos a seguir, criamos uma lista para qualificação de leads B2B que pode auxiliar você e a sua equipe a otimizarem o trabalho de pesquisa e prospecção de oportunidades para novos negócios.

Antes de iniciar, vale lembrar que a estrutura comercial de cada empresa varia de acordo com os objetivos e metas internas. Dito isso, tenha uma boa leitura!

Defina um ICP e pesquise o mercado

O primeiro passo para qualificar leads é entender quais parâmetros eles devem ser analisados. A partir da pesquisa sobre o segmento de mercado e o perfil do público-alvo que deseja atingir, é possível iniciar essa investigação.

Para empresas que já possuem um cadastro atualizado de clientes, o perfil de cliente ideal (ICP) é um recurso muito importante. Este perfil contribui para que as equipes tenham um foco em quais leads devem seguir para prospecção e que realmente possuem interesse, necessidade e disponibilidade para seguir pelo processo de vendas. O ICP também ajuda a definir quais as melhores maneiras e canais para abordagem dos prospects, nosso próximo assunto.

Defina os canais para contato

As vendas B2B, dependendo do tipo de serviço ou produto ofertado, costumam ser mais complexas e a escolha dos canais de comunicação deve considerar o perfil do lead para sua abordagem. Este perfil de lead costuma receber, diariamente, diversas tentativas de conexão para vender algo.

Para se destacar da concorrência, é importante saber utilizar de maneira assertiva os canais de marketing e vendas com intuito de personalizar essa abordagem, considerando recursos como as cadências de prospecção que utilizam como principal ferramenta o e-mail (cold mails) e ligações (cold calls), e também o suporte do LinkedIn e WhatsApp.

Crie um roteiro para abordagem

Os fluxos de cadência de prospecção são uma sequência de tentativas de contato para a primeira conexão direta com o lead. Além dos canais, é importante considerar a frequência dessas tentativas e também a linguagem, que são diferenciais para uma abordagem bem sucedida.

A dica aqui é adequar o discurso de todas as mensagens às necessidades do lead com o objetivo de investigar se a solução possui ou não relevância para ele naquele momento. Além disso, o tempo de resposta (response time) a uma solicitação de orçamento ou qualquer levantamento de mão do lead pode influenciar nas chances na efetivação de uma venda lá na frente.

Registre todas as informações

A última dica deste checklist para qualificação de leads B2B vale para todas as outras etapas: o registro de informações coletadas sobre prospects e clientes é fundamental para aperfeiçoar não apenas a qualificação, mas também todas as demais etapas necessárias para uma nova venda.

Entender o comportamento e o perfil dos leads B2B significa ter uma importante ferramenta de inteligência de negócios. Aproveite para entender como funcionam as Ferramentas de Big Data e as opções no mercado.