O que são os SQL (Sales Qualified Leads)?

 

Em um processo de vendas minimamente organizado, as equipes de marketing e vendas têm responsabilidades compartilhadas. Obter leads e qualificá-los em oportunidades de negócio é uma dessas tarefas que integram ambas áreas, e inclusive podem gerar atritos quando a empresa não alinha um acordo próprio para todos os processos de vendas.

A qualificação de leads é uma das estratégias necessárias para que os leads conquistados sejam validados e encaminhados para os procedimentos e tarefas específicas dos vendedores. Marketing e vendas podem ter visões diferentes sobre o que é um lead qualificado, ou ainda uma oportunidade real de venda.

Nesse cenário, pensando em aprofundar o processo de vendas e dar mais detalhes para as entregas de cada time, surgem os conceitos de MQL e SQL. Continue lendo para entender o que são e, principalmente, por que buscar e trabalhar com Sales Qualified Leads.

Definição de SQL

SQL significa Sales Qualified Leads, que traduz como leads qualificados para vendas, ou por vendas. Certamente você já imagina que não é possível que seus vendedores contatem todos os leads e garantam que estes fechem vendas.

A ideia de contar com ferramentas e processos de qualificação de leads é justamente filtrar aqueles perfis com mais fit e real interesse em uma proposta. Isso otimiza o tempo de trabalho dos vendedores e deixa o ciclo de vendas mais enxuto. Até mesmo o investimento de tempo e dinheiro fica mais assertivo.

Então, para retomar e resumir, um SQL é o lead qualificado pelas estratégias de vendas, correspondendo a uma oportunidade de negócio e que seguirá para os contatos de prospecção e negociação.

MQL vs SQL

Pois bem, para que um lead chegue até os vendedores ele já deve ter sido trabalhado pelo marketing. Nesse processo, existem mais alguns termos para conhecimento. São eles:

Marketing Qualified Leads (MQL), os leads qualificados pelas estratégias de marketing (persona, ICP, segmentações e prospecção);
e Sales Accepted Leads (SAL), leads aceitos pelo time de vendas para iniciar os contatos e o aprofundamento da qualificação.

Assim temos uma ordem bastante lógica: lead → MQL → SAL e → SQL. Para alinhar até que ponto o marketing vai cobrir e quais informações deverão entregar, juntamente com o momento em que a equipe comercial entrará em cena nos contatos com os leads, existe ainda o chamado Service Level Agreement (SLA), o acordo de nível de serviço.

O importante é ter a rotina e o hábito de qualificar. Os benefícios para a empresa e seu processo de vendas são inúmeros.

Elementos para a Qualificação de Leads

Quanto às principais questões que devem ser avaliadas para qualificar leads, tudo varia conforme o porte da empresa, seu produto, o mercado, ferramentas utilizadas, o público-alvo, se B2B ou B2C, entre outros tantos fatores. Podemos exemplificar os seguintes pontos para a qualificação de leads:

• Orçamento;
• Autoridade (tomador de decisão);
• Necessidade;
• Urgência;
• Faturamento (no caso de empresas);
• Consequências e implicações;
• e Tempo, tanto para decisão como para resolução.

Agora que você conheceu os Sales Qualified Leads e mais detalhes sobre a importância de qualificar seus contatos, aprofunde seus conhecimentos com o nosso ebook completo sobre Prospecção e Qualificação de Leads B2B.