Aprenda como realizar um follow up eficiente e crie novas oportunidades de vendas

 

Quando uma empresa tem um processo de vendas minimamente organizado, com tarefas e etapas bem definidas, já conseguimos imaginar que, desde a pesquisa e atração de leads até a prospecção e o fechamento de vendas, tudo corre com mais sucesso. Organizar as etapas de uma venda, principalmente quando se trata de vendas B2B (para empresas) ou de vendas complexas, é essencial para que todas oportunidades sejam abordadas e trabalhadas até a decisão de compra.

Nestas vendas mais longas, que também podem ter um ticket médio mais alto e passar por diversos decisores, a apresentação de uma proposta é o ponto crucial para caminhar para o fechamento de uma venda. Mas o que acontece se esse contato não voltar ou te responder?

Para cobrir esse ponto problemático e prejudicial ao seu processo de vendas, é essencial fazer follow up com suas oportunidades. Continue lendo para entender mais sobre essa tarefa.

O que é um follow up?

Um follow up é um contato na sequência de um evento importante do seu processo de vendas. Seguindo o exemplo apresentado acima, depois de apresentar sua proposta de serviço, é essencial já se programar para realizar os contatos de follow up, utilizando e-mail, telefone e até o WhatsApp, caso tenha acesso e permissão.

Podemos entender que um follow é um lembrete amigável, mas importante para que seus vendedores não fiquem no escuro e, principalmente, que todo o esforço de vendas não seja desperdiçado.

Quando e como realizar?

Vamos seguir o exemplo. Seu vendedor prospectou um lead que demonstrou interesse em seu produto e aceitou receber uma proposta, ou ainda a solicitou logo de início. No dia e horário combinados, foi feita uma reunião para alinhar essa proposta e apresentar seus valores, métodos de pagamento e afins.

É comum que o seu contato peça um tempinho para avaliar a oferta, certo? O ideal, ainda nessa apresentação, é já definir se vocês poderão conversar dentro de uma semana (ou preferencialmente antes disso) para negociar ou fechar a venda.

Os contatos de follow up devem ser realizados nesse meio tempo! Você pode mandar uma mensagem mais informal, personalizada, para saber se o seu contato está avaliando a proposta, se tem alguma dúvida, se precisa de mais informações ou de mais tempo, etc.

Algo do tipo:

Oi {NOME}, tudo bem por aí? Você já teve tempo de avaliar nossa proposta? Estou por aqui caso tenha alguma dúvida ou queira negociar algum ponto específico. Podemos nos falar na próxima segunda-feira, às 10h?

É esperado que o contato retorne a mensagem, até porque, em primeiro lugar, ele demonstrou interesse na sua solução e participou da proposta de serviços. O follow up também pode ser feito quando não existe essa resposta, por exemplo:

Oi {NOME}! Aqui é {VENDEDOR}. Como você não retornou mais sobre a nossa proposta, me pergunto se está tudo bem por aí. Você tem alguma dúvida sobre o produto? Por favor, fique à vontade para me procurar, e assim podemos resolver qualquer questão. Um abraço!

Mais oportunidades de vendas!

Imagine só: se você apresentar sua proposta e deixar o assunto se encerrar ali – o que é comum, já que os vendedores precisam continuar procurando e prospectando mais leads – muitas oportunidades reais de vendas serão perdidas!

É importante pensar no lado do seu contato também. Principalmente ao vender para empresas, o processo de decisão é longo e existem diversos trabalhos e tarefas acontecendo simultaneamente. Um lembrete amigável é sempre bem-vindo!