Outbound Marketing: Saiba como aplicar na sua empresa

Você já deve saber que, no objetivo de vender, o marketing deve vir na frente, fazendo o trabalho de promoção e apresentação para o mercado, relacionamento com seus contatos e também começar a prospecção com seus leads.

Para isso, existem diferentes atividades, técnicas e ferramentas que podem ser acionadas dentro de uma estratégia de marketing. O Outbound Marketing, que vamos detalhar melhor nos próximos tópicos, é uma das possíveis estratégias de marketing que sua empresa pode utilizar.

 

Isso porque a estratégia do Outbound Marketing é perfeita para a aquisição de novos clientes, já que trabalha com uma abordagem mais direta, uma ação mais ativa. O que permite criar uma relação mais próxima com os potenciais clientes.

Continue lendo para entender o que é o Outbound, como ele foi atualizado com o ambiente digital, quais suas principais diferenças em relação ao Inbound Marketing, como funciona seus processos e suas novas possibilidades, assim como de que maneira é possível incluir essa estratégia ao seu time comercial, potencializando os resultados das suas operações dentro da empresa. Vamos lá?

O que é Outbound Marketing e qual sua importância?

Resumidamente, o Outbound Marketing é a estratégia de prospecção ativa de leads com pesquisa e contato direto com estes perfis. Muitos dizem que este é um formato tradicional, saturado pela interrupção e pelo pouco contexto e efetividade junto ao mercado.

Porém, com as ferramentas digitais e com novos conceitos e orientações para os vendedores, o Outbound também é uma estratégia que conseguiu ser reinventada e muito bem aproveitada aliada ao Marketing Digital. Para ficar bem clara a definição do que se trata o Outbound, é interessante pensar que, enquanto o Inbound tem o objetivo de chamar a atenção dos consumidores, atraindo-os com conteúdos de valor, por exemplo, o Outbound por sua vez realiza um trabalho muito mais de ir em busca dos potenciais clientes, de capturá-los e contactá-los de forma direta.

O Outbound, então, utiliza os anúncios (mídia paga), o envio de e-mails, as ligações, flyers e outdoors e ainda a prospecção ativa de empresas, sendo uma solução muito valiosa para negócios B2B.

 

Sua importância pode ser percebida claramente no fato de que qualquer negócio que deseja crescer e expandir seus resultados necessita de aquisição de novos clientes. E para isso é preciso iniciar um trabalho de prospecção muito bem elaborado e que consiga atingir o público ideal para aquele negócio.

O que é justamente o que podemos observar na estratégia de Outbound, quando há uma abordagem ativa, qualificando e selecionando os melhores leads e identificando as melhores oportunidades. Nesse contexto, juntamente com a estratégia de Inbound Marketing, as ações dentro do Marketing Digital conseguem ser objetivas e assertivas em suas metas.

E é claro que é preciso mencionar que as atividades e métodos do Outbound Marketing são aplicáveis em qualquer tipo de negócio, conforme descreveremos a seguir.

Outbound 2.0

Como já mencionamos anteriormente, o Outbound já foi considerado por muitos uma técnica ultrapassada por se tratar de ações mais tradicionais em relação às opções que temos atualmente com o marketing digital, mas é claro que é preciso mencionar sua evolução que acompanhou as mudanças do perfil do novo consumidor e o cenário e o contexto atual em que estamos inseridos.

Sendo assim, o Outbound 2.0 é considerado uma estratégia atualizada onde os flyers foram substituídos por banners e anúncios em sites, por exemplo. E assim, as demais estratégias foram sendo modificadas e adaptadas.

As ligações consultivas passaram a ser muito mais assertivas e direcionadas para um público qualificado. Imagine receber uma ligação de um produto que você não tem o menor interesse em adquirir e que não faz nenhum sentido para a sua realidade. Era exatamente isso que acontecia com a abordagem direta do Outbound tradicional, e com essa nova reformulação as ligações puderam ser substituídas por um e-mail de prospecção que é bem menos invasivo.

 

Tudo isso foi possível quando Aaron Ross propôs uma nova fórmula para o Outbound. Em seu livro “Receita previsível” ele foca na segmentação do público-alvo e na preparação do time comercial, avaliando os leads e os separando em três grupos:

• Seeds (sementes): trata-se de leads que conheceram a marca através do marketing boca a boca, por meio de indicações e referências de outros clientes que já tinham uma relação com a empresa.
• Nets (redes): aqui, o foco é atrair o maior número de leads por meio das redes sociais com a estratégia de Inbound Marketing, utilizando ações como otimização em SEO e Marketing de Conteúdo. Lembrando-se sempre em segmentar e qualificar esses leads para que seja possível extrair o máximo de leads interessados na sua solução.
• Spears (lanças): com o Spears, os leads são frios e por isso são os que mais se aproximam da estratégia do Outbound. Aqui, para atingir esse lead, é preciso conhecer muito bem seus interesses, necessidades e desejos para conseguir ser assertivo na sua abordagem e direcioná-lo até o fundo do funil na jornada do cliente.

E a partir dessa seleção de leads, houve ainda a segmentação do próprio time de vendas, separando-os em três grupos também:

• Hunter: aquele que faz a primeira abordagem e realiza uma pesquisa mais ampla sobre a lista de prospecção. Além de analisar o mercado e atuar na etapa de pré-venda.Farmer: focado em cuidar dos clientes, esse tipo de vendedor é o responsável por manter uma relação saudável e duradoura com seu público, garantindo a satisfação e uma experiência incrível para o cliente.Closers: responsável por realizar o fechamento das vendas e validar as soluções apresentadas pelo Hunter. Esse tipo de vendedor é o que mais efetivamente mostrará para o cliente a solução da sua dor, conquistando sua confiança para fechar negócio.

Principais benefícios dessa estratégia

Agora é a hora de entender um pouco mais sobre as vantagens de utilizar o Outbound nas suas estratégias de negócio. As táticas do Outbound, quando executadas da maneira correta, podem elevar os resultados de um negócio e transformar a forma de prospectar novos clientes.

Em comparação com o Inbound Marketing, há alguns pontos fortes que devem ser levados em consideração, como:

1. ROI mais rápido

O retorno de investimento na estratégia de Outbound acontece de forma muito mais acelerada, justamente porque seus resultados são imediatos, diferente do Inbound em que as entregas aparecem a médio e longo prazo.
Por se tratar de uma estratégia em que sua abordagem é ativa, as entregas também acontecem muito mais rápido, quase que de imediato.

2. Facilidade para mensurar

Outro ponto importante, é a facilidade de mensurar os resultados, justamente com o ROI mais rápido é possível identificar os ganhos e resultados e realizar ajustes e modificações, quando necessárias. Todo o processo de venda por ser mais direto é também mais simples de ser implementado.

 

3. Diversidade de canais

No Outbound há uma grande economia de tempo e maior agilidade em seus processos de venda, com isso há ainda uma grande diversidade de canais e meios em que a ação pode ser desenvolvida. Não focando apenas na internet, mas expandindo seu poder de alcance para outros canais, como: revistas, televisão, folhetos, rádio, eventos, entre outros.

Processos do Outbound Marketing

Tudo começa com o entendimento sobre o ICP, Ideal Customer Profile (perfil de cliente ideal). Ao definir quais são os pontos em comum entre seus clientes e os parâmetros que identificam aqueles mais prováveis para fechar uma compra, entra a tarefa de fazer a pesquisa por leads dentro do perfil. Isto é feito consultando ferramentas com base de dados e filtros, redes sociais, sua própria base de clientes e também outros canais que podem levantar os perfis e validar suas informações para então montar sua lista para prospecção.

O próximo passo, então, é programar seus contatos de prospecção. É possível utilizar as cadências de vendas, utilizando e-mail, contatos nas redes sociais e também as ligações. Parte destas ações pode ser automatizada, o que ajuda no trabalho do marketing e dos vendedores.

Os profissionais que atuam como o processo de Outbound necessitam de preparo e treinamento para conseguir ser objetivo em suas ações e campanhas de prospecção.

Outbound Marketing x Inbound Marketing

A grande questão das estratégias do marketing digital, na verdade, seria qual delas é a melhor? Qual escolher para o meu negócio? E, nesse contexto, a resposta só pode ser uma só: as duas. Sim, isso mesmo! Aliar tanto o Inbound como o Outbound nas suas ações e campanhas de marketing pode ser a solução para alcançar os resultados que deseja.
Mas nesse tópico poderemos ver algumas das principais diferenças de cada estratégia, acompanhe! Pois tudo irá depender dos objetivos e metas de cada negócio, assim como o momento e as necessidade que cada empresa estiver.

As principais diferenças entre o Inbound e o Outbound trata-se diretamente de como é feita a sua abordagem, enquanto no Inbound a estratégia é atrair o potencial clientes com conteúdos interessantes e úteis, no Outbound a prospecção é direta é muito mais objetiva.

Ou seja, enquanto no Inbound é o potencial cliente que faz o caminho e chega até a minha empresa, no Outbound é o meu time comercial que entra em contato direto com os potenciais clientes.

E com isso, podemos analisar com todas as informações expostas ao longo do texto que cada estratégia possui o seu canal de atuação, o seu tempo de retorno e tantos outros detalhes que precisam ser avaliados em conjunto para, assim, ser possível decidir em que momento faz mais sentido de acordo com suas necessidades escolher uma estratégia ou mesmo aliar ambas em um planejamento inteligente e que se complementam.

Como aplicar as estratégias de Outbound nas vendas

Comece definindo o ICP que apresentamos acima. Liste seu orçamento, principais necessidades alinhadas às suas soluções e outras informações. Nas vendas B2B, é necessário considerar o porte da empresa, número de funcionários, ferramentas e processos já utilizados, entre outras questões. Isso vai dar apoio na configuração das plataformas que farão a pesquisa de leads e checagem dos prospects para elaborar abordagens mais atrativas. É recomendável investir também em uma solução de CRM (Customer Relationship Management) e em ferramentas que programem os fluxos de contato com os leads.

Considere que o Outbound faz o contato direto com leads que, muito provavelmente, ainda não conhecem o negócio e nem suas soluções. Ter um bom preparo ajuda a formular o discurso de vendas e a customizar a oferta para cada negociação.

Porém, tudo isto vai depender do alinhamento de diversos processos e cargos dentro do seu negócio. Todo o trabalho de marketing, seja qual for a estratégia priorizada, deve estar alinhado com o time de vendas, o que vai exigir uma boa comunicação, algumas adaptações e também a adição de ferramentas eficientes e integradas.

O processo de prospecção do Outbound requer o uso de algumas ferramentas essenciais para tornar essa ação mais objetiva e assertiva em seu propósito. Sendo assim, algumas sugestões de ferramentas podem ser o LinkedIn Sales Navigator. Para tornar sua equipe mais produtiva e conseguir otimizar processos, o investimento nessas ferramentas é necessário.

Conclusão

Por fim, ao longo de todo artigo você pôde acompanhar de perto um pouco mais sobre os detalhes que compõem a estratégia de Outbound Marketing e em como ela foi sendo atualizada para acompanhar as demandas atuais e com isso, conseguiu se tornar uma ação importante e estratégica para qualquer empresa que deseja alcançar melhores resultados e potencializar suas vendas.

Há muitos ganhos em se utilizar o Outbound para prospectar clientes, por isso aproveite o melhor de cada estratégia. Leia também sobre como preparar seus vendedores para trabalhar com as estratégias de Outbound Marketing.