Matriz de objeções: o que é e qual sua importância?

Estar preparado para fechar negócio envolve muito mais do que apenas entender sobre o que se está vendendo e focar em atrair o público certo, inclui também se antecipar a possíveis e prováveis objeções do cliente.

Se o vendedor não está pronto para essa conversa, as chances de sucesso são reduzidas drasticamente. No setor comercial, dentro de um planejamento de vendas, é essencial que contenha uma matriz de objeções e é sobre isso que iremos tratar no post de hoje.

Siga com a leitura!

Mas, afinal, o que é Matriz de Objeções?

Uma matriz de objeções pode ser entendida como um documento que contemple prováveis questionamentos e objeções do cliente acerca do seu produto ou serviço. Ou seja, os argumentos que o cliente pode vir a levantar durante uma negociação.

Quando uma matriz de objeções está bem estruturada, pode ser a principal ferramenta e uma grande aliada para que o profissional tenha sempre uma resposta certeira na ponta da língua. O que o impede de perder tempo e o deixa em vantagem.

Os principais tipos de objeções

Durante uma abordagem de vendas, é comum que o profissional do setor comercial já tenha realizado pesquisas prévias sobre o seu lead e potencial cliente para tornar o momento de negociação muito mais eficiente.

Sendo assim, montar uma matriz de objeções requer conhecer as principais delas, que são:

Custo/preço
Objeções como: “não temos orçamento para isso!” ou “é um valor bem acima do que posso dispor” são objeções bastante comuns em um processo de negociação. E por isso, não podem deixar de estar no script de objeções a serem contornadas.

Concepção errada
É quando o profissional não está conseguindo ser claro em apresentar a solução para o problema do lead, ou seja, quando o potencial cliente acaba entendendo de forma errônea sobre o que se trata o serviço ou produto que está sendo ofertado.

Concorrência
Também, uma das objeções mais comuns é quando o lead recusa uma proposta referindo-se de algum modo a concorrência, por exemplo, “já trabalho com a empresa tal e estou satisfeito” ou “marca tal me atende muito bem”.

O que de início pode impedir que a negociação evolua, mas quando o vendedor possui sua matriz de objeções bastante completa, torna-se mais fácil reverter essa situação.

Quais os benefícios de uma matriz de objeções?

Para um processo de vendas bem sucedido, a negociação deve se manter interessante e atrativa para ambos os lados. E, com o preparo adequado, isso é possível de maneira que as vantagens dessa estratégia são:

Qualificação de leads
Excelência na abordagem
Otimização de processos
Aumento da assertividade

Entre outros benefícios que tornam o propósito de fechar negócio bem mais possível e real.

Sendo assim, é sempre muito eficiente contemplar seu planejamento em vendas com a matriz de objeções. Gostou do que leu? Assine nossa newsletter e continue recebendo conteúdos exclusivos e interessantes para o seu negócio.