Processo de vendas: conheça as etapas
Sempre falamos por aqui sobre o processo de vendas, e principalmente como ele é organizado para negócios B2B, que vendem para outras empresas. Ter métodos, ferramentas e etapas bem definidos para o seu time comercial é o melhor meio de aprimorar suas vendas e criar previsibilidade nos resultados.
Neste artigo, preparamos uma lista com as etapas do processo de vendas. Elas estão aqui embaixo seguindo uma sequência lógica, com foco em vendas B2B e em negócios que já apresentam uma boa base de conhecimentos sobre marketing e a integração com o time de vendas.
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Pré-vendas
Quando utilizamos estratégias como o Outbound Marketing, que procura ativamente por leads e possíveis clientes, o processo de vendas começa em um passo anterior. No momento de pré-vendas, as principais tarefas são a pesquisa de mercado, a criação de segmentações baseadas na persona e no ICP, a busca por leads dentro do perfil e o encaminhamento dos leads obtidos pelo marketing e publicidade.
Os vendedores com atribuições de pré-vendas podem ser também os responsáveis por tentar um primeiro contato com as listas de leads.
Prospecção
O primeiro contato é necessário para dar início à prospecção. Dizemos prospecção ativa porque os vendedores buscam esse contato direto com os leads, ao contrário de outras estratégias em que o possível cliente já deve chegar ao fundo do funil (etapa de decisão e negociação) por conta própria.
Neste momento, os vendedores utilizam telefone, e-mail ou ainda as redes sociais para falar com os leads. Aqueles que respondem e demonstram interesse e/ou um perfil adequado para os objetivos passam para a próxima etapa.
É por isso que dizemos que existe um funil de vendas: entre cada etapa, a quantidade de perfis diminui, filtrando o que é melhor para seguir em frente.
Qualificação
Na qualificação de leads, o objetivo é verificar quais contatos estão mais adequados para um momento de fechar negócio. Através de reuniões e ligações, o vendedor vai consultando o seu lead para levantar questões como orçamento, autoridade e decisor, tempo para uma solução, necessidades, desafios, consequências e outros pontos que ajudam na construção da oferta.
Proposta e Negociação
Ótimo, depois de qualificar e encontrar seus possíveis compradores, é o momento de apresentar uma proposta. Talvez seu produto ou serviço já tenha um valor e pacote previsto, ou então você personalize isso caso a caso. Para aumentar as chances de aceitação da sua oferta, é essencial que todo o processo de prospecção e qualificação tenha agregado valor para as necessidades do cliente.
Com a proposta, talvez existam alguns contatos de negociação e ajustes. Com o sucesso, passamos para a próxima etapa.
Fechamento
No momento de fechamento, entram em cena alguns elementos mais burocráticos, como a definição da forma de pagamento, a assinatura de contratos, etc. É importante, caso o cliente não esteja tão engajado, criar procedimentos e contatos de follow up.
Pós-venda e Customer Success
Mas o fechamento não é a última etapa! Depois de efetivamente vender, sua empresa deve oferecer atendimento e suporte para o cliente. Estratégias de Customer Success (sucesso do cliente) são essenciais também para garantir a recompra ou renovação de contrato, além de possibilitar o up-sell (venda de uma solução maior ou melhor).
É claro que todas as etapas, ferramentas, tarefas e mais elementos do seu processo de vendas são específicas ao seu negócio. Faça os ajustes necessários para a sua realidade e objetivos. Aliás, confira o nosso e-book completo sobre vendas B2B para obter ainda mais dicas para vender!
RESUMINDO
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