Prospecção B2B: Como encontrar leads qualificados?
A prospecção B2B é uma tarefa do pré-vendas, executada pelo SDR (Sales Development Representative) ou outro vendedor da equipe, dependendo da estrutura comercial de cada empresa. Apesar de seguirem caminhos específicos, todas elas contam com a qualificação entre o prospect e o fit com a solução, e também a escolha do contato para conexão, de preferência, o decisor.
No processo de localizar e qualificar o potencial cliente, é necessário contar com uma pesquisa apurada, com informações mais assertivas para melhorar a abordagem e as chances de fechamento de vendas.
Antes de abordarmos a prospecção de leads B2B qualificados, é importante conhecer e considerar as características que os diferenciam dos demais.
Características do Lead B2B
O conceito de lead B2B (Business to Business) diz respeito ao contato na base de empresas que têm como cliente em potencial outras empresas. Diferentemente do consumidor comum, esse tipo de lead demanda estratégias de captação e relacionamento que consideram, entre outros aspectos, uma pesquisa de mercado mais aprofundada e um processo comercial mais complexo, ou seja, um ciclo de vendas mais longo.
Ainda na fase de captação e conversão de leads business to business, a qual aprofundaremos mais adiante, além do contato de e-mail, telefone e nome da empresa, são utilizados recursos de pesquisa e formulários de conversão para coleta de informações sobre o setor de mercado, porte da empresa e outros.
Anterior a isso, porém, é fundamental contar com uma pesquisa um pouco mais aprofundada, parte das funções de inteligência de mercado, para criação de anúncios, segmentação da base de contatos e criação de cadências de prospecção, além de outros pontos que dizem respeito à apresentação de propostas e negociações.
Vale a pena destacar que o lead B2B também está diretamente relacionado à figura do tomador de decisão sobre a compra ou contratação. Neste caso, é importante considerar, somada às informações da empresa, o perfil e o comportamento de quem representa a empresa no contato e seus supervisores, gerentes, diretores, etc.
O que qualifica um lead B2B?
Qualificar leads significa selecionar, entre os contatos presentes na base, quais são aqueles que têm mais chances de fechar um negócio ou efetuar uma compra. Em outras palavras, podemos dizer que é feita a segmentação entre os que representam potenciais clientes e os demais perfis de interesse.
Por meio de metodologias e ferramentas que automatizam parte do processo de qualificação, é possível ganhar volume e agilidade na segmentação e, consequentemente, em todas as etapas do processo de vendas. Tratando-se do mercado B2B, gerar uma lista de leads qualificados é ainda mais complexo pois, geralmente, exige maior variedade e quantidade de informações prévias.
Mas, então, o que qualifica um lead? O fit com a solução oferecida pela sua empresa, seja um produto ou serviço, é o principal aspecto a ser avaliado. A partir do perfil de cliente ideal (ICP), criado com base nas informações dos clientes ativos e insights de mercado, é possível avaliar quais serão as chances de adesão à sua proposta. Para criação do ICP, portanto, são consideradas as características dos “melhores” clientes da empresa e, a partir disso, criado um perfil que dá suporte a qualificação de leads, tendo em vista identificar aqueles que representam oportunidades.
Dessa maneira, através de parâmetros como ticket médio, setor de mercado, orçamento, necessidades do prospect e outros que caracterizam a complexidade do processo de vendas, são definidos os caminhos para encontrar e abordar leads e prospects B2B. Tudo isso, claro, pensando sempre no potencial de compra e fechamento de negócios.
Como qualificar leads B2B
Quando falamos sobre a possibilidade de gerar oportunidades mais qualificadas para a venda, consideramos o cenário de vendas internas e também a automatização de processos, geralmente num ambiente onde o digital é o principal canal de comunicação.
Apesar de estar associada à base de leads já 67consolidada, podemos dizer que a qualificação prévia começa ainda na criação das campanhas de marketing segmentadas para determinados públicos, passando pela criação e implementação do lead scoring para automação até a prospecção ativa e direta. A seguir, listamos algumas dessas estratégias e como elas contribuem para encontrar e segmentar leads qualificados.
- Marketing
Se a intenção é contar com leads B2B com perfil qualificado, é importante que todas as campanhas e ações de marketing sejam direcionadas, afinal de contas, a esse público. Tratando-se do ambiente digital, por exemplo, é importante escolher quais canais serão trabalhados, assim como estruturar a linguagem mais adequada ao público B2B. Tudo isso só é possível com uma pesquisa prévia de público-alvo, parte das atribuições da inteligência de mercado em uma empresa.
Também é através das estratégias de Marketing Digital, principalmente nas páginas de conversão de anúncios e outras que venham a conter formulários, onde são capturados os dados dos leads. Na construção desses formulários, é fundamental considerar dados sobre o perfil e as necessidades do lead, desde o porte da empresa até mesmo a urgência para uma solução. Tudo isso servirá de insumo para qualificação e, caso possível, abordagem mais à frente.
- Pesquisa e Prospecção Ativa
A pesquisa de público-alvo diz respeito a uma amostragem de acordo com os dados de mercado. Mas aqui, quando falamos em pesquisa de leads, estamos nos referindo ao rastreio de informações em fontes diversas e que possam fornecer insumos para ajudar a identificar o perfil de cada contato, ou seja, de quem já faz parte da sua base.
Nesse caso, é possível consultar, além dos canais do próprio lead, como o site e as redes sociais, outras fontes como sites do governo, notícias veiculadas na imprensa e afins. Este trabalho, etapa anterior à prospecção ativa, faz parte da pré-qualificação e ajudará a criar assunto para abordagem direta do lead.
- Lead scoring
O lead scoring nada mais é do que um sistema onde são atribuídos valores em pontos a cada característica do lead. Trata-se de uma das principais ferramentas para automação dos processos de marketing e vendas, pois consegue qualificar leads em uma escala maior de produtividade.
Para isso é importante que se defina o MQL (Marketing Qualified Lead), ou seja, um lead qualificado pelo marketing, e um SQL (Sales Qualified Lead), ou lead qualificado por vendas. Essas duas classificações possibilitam determinar em qual momento haverá a passagem de bastão entre as equipes e responsáveis pela qualificação.
Etapas de pré-qualificação
Sabendo da importância de contar com leads pré-qualificados para o andamento do processo comercial de uma empresa, nos próximos tópicos abordaremos algumas das principais ações e como elas podem ser planejadas e implementadas para este objetivo.
- Estratégias de marketing
A entrada de leads no funil de vendas se dá, basicamente, por estratégias de marketing, seja a atração, através do Inbound, ou prospecção ativa, característica do Outbound Marketing. O resultado disso são as listas de leads, com contatos (nome, e-mail, telefone, redes sociais) e informações relacionadas ao negócio em si (empresa, porte, cargo e outros).
Nesse caso, as estratégias de marketing são utilizadas para captar leads cada vez mais qualificados através da otimização de campanhas, criação de conteúdos segmentados, definição de ICP, dentre outras estratégias.
- Segmentação pelo perfil
Parte das estratégias de marketing, a segmentação de leads permite criar grupos a partir de características de perfil e interesse. Dessa forma, é possível identificar quem são os clientes em potencial e separá-los daqueles que não tem fit com a solução oferecida pela sua empresa. Para o marketing, esse agrupamento é essencial para criar públicos e ajustes para campanhas de anúncios e materiais para nutrição, por exemplo.
Na prática, a segmentação ajuda também no processo de prospecção ativa, pois permite aos hunters, responsáveis pela parte de pesquisa e nutrição de leads, a encontrar, engajar e retomar contatos, aumentando as chances de identificar aqueles que estão em concordância no potencial interesse e timing para a compra.
- Pesquisas no LinkedIn
As redes sociais, atualmente, representam um canal para prospecção importante. Em especial para leads B2B, o LinkedIn cumpre este papel, sendo uma rede social voltada para perfis e conteúdos relacionados a trabalho e negócios.
Tanto para comunicação direta, com envio de mensagens, criação de campanhas de anúncios e para encontrar informações a respeito de um prospect, o perfil no LinkedIn e também suas conexões permitem realizar uma pré-qualificação através de informações como empresa, cargo, hierarquia institucional, entre outros pontos.
Portanto, deve-se considerar a pesquisa no LinkedIn como uma das fontes para a prospecção B2B no processo de vendas.
Erros comuns na qualificação de leads
É comum cometer alguns equívocos ao qualificar leads B2B, considerando a complexidade desse mercado e a necessidade do alinhamento entre os objetivos de marketing e vendas. Sendo assim, podemos listar esses erros em:
- Ausência de metodologia personalizada de qualificação;
- Falta de integração dos objetivos e ações entre marketing e vendas;
- Uso ineficiente de ferramentas de automação;
- Lead scoring desatualizado e incoerente;
- Descartar leads desqualificados.
Entre outros pontos que podem prejudicar o desempenho no objetivo principal de gerar oportunidades para novos negócios. O mais importante aqui é identificar as demandas do processo comercial interno, quais melhorias e ações podem ser implementadas para, então, definir regras e metodologias mais adequadas.
Aqui, vale uma observação: ainda que os leads desqualificados sejam classificados desta maneira por não representarem oportunidades para vendas, neste momento, descartá-los da base não é a melhor escolha. O recomendado é construir um fluxo de nutrição e, quando possível, realizar uma nova qualificação.
Comprar listas de leads B2B vale a pena?
O mercado de vendas de listas de leads para prospecção existe e algumas empresas se arriscam em adquirir esse material como uma alternativa para reduzir custos e aumentar a produtividade de equipes de pré-vendas e também vendedores. A realidade, no entanto, é que esta pode ser uma atitude onde o “barato sai caro”.
Isso porque quando você ou sua empresa adquirem uma lista pronta, não se sabe, efetivamente, quantos (ou se alguns) desses contatos realmente poderão ser aproveitados. É o famoso tiro no escuro, que pode gerar ainda mais retrabalho para qualificá-los.
O principal conselho para quem trabalha com vendas B2B e precisa qualificar leads é estruturar internamente estratégias, com aplicação de metodologias e ferramentas que permitam localizar e gerar leads mais qualificados.
Ferramentas para qualificação de leads B2B
Tanto o marketing quanto as vendas têm à sua disposição ferramentas que permitem automatizar parte do processo de pesquisa e qualificação, assim como gerenciar todas as etapas do lead no funil de vendas.
Para automação de marketing, as plataformas permitem agregar todos os pontos de contato, ou seja, as interações do lead e pontuar, através da configuração do lead tracker e do lead scoring. Sendo assim, a cada abertura ou clique de e-mail ou uma nova conversão em formulário para download de algum material, o lead soma pontos e, de acordo com as combinações configuradas de perfil e interesses, é qualificado como oportunidade e encaminhado para vendas.
Outra ferramenta importante para o qualificação é o CRM, software para Gestão de Relacionamento com o Cliente. As informações registradas nele, de maneira automática, servem como um histórico importante para alinhar as expectativas de melhorias às estratégias de qualificação.
Anterior a etapa de conversão do lead, temos ainda as ferramentas para inteligência de mercado que permitem investigar públicos-alvo com segmentações mais detalhadas e também extrair diretamente listas de leads B2B pré-qualificados, como é o caso da plataforma Next.
Conheça a plataforma Next
O ambiente digital permite que a prospecção ativa B2B seja realizada por meio de diversos canais. Lembrando sempre que, além de pesquisar informações, é necessário organizá-las também de maneira estratégica para garantir a eficiência do processo de vendas, ainda nesta fase.
A plataforma Next da Nova Vida TI permite realizar a prospecção B2B com filtros de hiper segmentação, com uma análise geográfica e detalhada no relatório gerado. Através dos motores de inteligência artificial, a Next monitora a internet para captar os executivos de maior presença digital das organizações, lhe entregando o e-mail corporativo para um contato assertivo e direto.
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