Como montar uma equipe de profissionais Outbound mais eficiente?

 

Estruturar uma equipe comercial é uma das maneiras de conquistar um processo de vendas mais eficiente. Desde a geração de demanda, com a entrada no funil de vendas, é importante contar com profissionais Outbound capacitados para encontrar, entre os leads e prospects, aqueles que representem potenciais oportunidades para novos negócios.

Se você está em busca de entender como montar uma equipe de Outbound, continue lendo este artigo onde falamos sobre os profissionais essenciais para essa estrutura e também dicas sobre como alinhá-los às estratégias de vendas da sua empresa.

Quem são os profissionais Outbound

O Outbound considera a prospecção ativa, qualificação e todas as etapas necessárias para garantir que o processo de vendas, até o fechamento de contratos, esteja alinhado às metas e expectativas de resultados. Sendo assim, os profissionais Outbound são responsáveis por cada uma dessas etapas. De maneira resumida, podemos considerar duas principais funções.

O SDR (Sales Development Representative) ou pré-vendas ou, ainda, hunter, tem como função fazer o primeiro diagnóstico, criando um primeiro filtro, através de pesquisas sobre o lead e da prospecção ativa. O objetivo deste profissional é qualificar o potencial cliente e garantir que apenas aqueles com chances de fechamento cheguem até os vendedores. 

Os vendedores e closers são os responsáveis por receber leads qualificados do marketing (MQL) quando estes já são considerados potenciais clientes qualificados para vendas, com uma abordagem direcionada, respectivamente, para a elaboração de propostas e negociação de compra.

Reestruture processos

Agora que você já conhece os principais profissionais de Outbound, é importante considerar também se existe uma estrutura de processo de vendas definida. Na prática, isso significa ter muito bem esclarecido quais são as etapas e ações necessárias de cada um desses profissionais, desde a pesquisa de mercado ao fechamento de vendas e ações posteriores de sucesso do cliente.

O playbook de vendas é um passo importante para reestruturação de processos. Trata-se da documentação de cada etapa, ferramenta e modo de operação da equipe. A construção desse material também ajuda no treinamento de novos profissionais, em acordo com as especificidades do funil de vendas da sua empresa.

Treine os profissionais

A capacitação de profissionais Outbound é um ponto importante para considerar internamente, uma vez que a área de marketing e vendas possui uma infinidade de metodologias e instrumentos que são constantemente atualizados. Além do recrutamento e seleção para equipes Outbound, a reciclagem profissional por meio de cursos, eventos e especializações ajuda a garantir uma equipe mais produtiva.

Podemos pensar, por exemplo, nas plataformas para inteligência de mercado e de automação de marketing e vendas, como o CRM, que é uma realidade para a maioria das empresas, independentemente do porte ou do tamanho da equipe. São exigências comuns para quem trabalha com Outbound.

Invista em ferramentas para vendas

No blog da Nova Vida TI sempre destacamos a importância da inteligência de mercado para localizar o público certo e traçar as melhores estratégias de marketing e vendas, considerando o grande volume de dados e informações que fazem parte da rotina dessas áreas.

Ferramentas que possibilitam o trabalho mais ágil e assertivo das equipes de Outbound, contribuem, portanto, para ações cada vez mais assertivas no funil de vendas, considerando a importância de encontrar as melhores oportunidades para negócios. Se a sua empresa quer alcançar melhores resultados, vale a pena entender como iniciar a Gestão de Dados.