Como preparar seu time de vendas para uma estratégia de Outbound Marketing?
Depois que sua empresa adota o Outbound Marketing, é necessário fazer a integração de times, processos e ferramentas para que as vendas aproveitem dos mesmos benefícios e sejam efetivadas. O formato de prospecção ativa é uma boa solução para o mercado B2B, para as vendas complexas e também para facilitar o trabalho de vendedores, utilizando ferramentas eficazes que podem automatizar ações e também melhorar os contatos com os prospects.
Como sempre, o trabalho do marketing não vai garantir as vendas sozinho! O trabalho dos vendedores segue sendo extremamente importante, mas é necessário adaptar métodos, responsabilidades e rotina para garantir a melhor aplicação das ferramentas e dados obtidos.
Então, como é possível preparar seu time comercial para a estratégia de Outbound Marketing? Confira a seguir as dicas indispensáveis para orientar o trabalho dos vendedores.
Um passo atrás: o que é Outbound Marketing?
Ok, talvez você tenha chegado até aqui sem conhecer a estratégia de Outbound Marketing em mais detalhes. Como mencionado aqui na abertura, o Outbound é característico pela prospecção ativa, viabilizada pela pesquisa de leads dentro de um ICP (Ideal Customer Profile). Ele funciona bem para todo tipo de venda mais complexa, justamente por já incluir as etapas de pesquisa, preparação para o contato e ainda toda a cadência de prospecção.
Aqui, para não estender este artigo, vamos focar nas vendas B2B, entre empresas. Mesmo com esse filtro, temos muitos tipos de produtos, serviços e tecnologias que podem ser objeto dessas negociações, e essa é uma das muitas variáveis de uma estratégia de vendas e todos seus processos.
O Outbound Marketing geralmente é comparado com o Inbound Marketing, mais uma opção de estratégia para conquistar leads para incluir nas ações de vendas. Enquanto o Inbound é o marketing de atração, que espera que os leads cheguem até sua empresa, o Outbound é ativo justamente por ir atrás destes perfis mais adequados e aproximados para dar início à prospecção.
Mais à frente descreveremos as etapas de trabalho e também as principais tarefas dos vendedores quando o Outbound está implementado.
Por que utilizar essa estratégia de vendas B2B?
Esse trabalho de prospecção ativa já é um grande conhecido de empresas em todos os formatos e setores. O que muda com o Outbound Marketing, sendo também o seu maior benefício, é a aplicação de tecnologias, ferramentas e métodos aprimorados para ter sucesso nos objetivos de venda. Com esses elementos, o trabalho em marketing e venda fica muito mais assertivo, além de oferecer um acompanhamento de métricas sobre todos os contatos feitos, as negociações e os resultados obtidos.
Se sua empresa ainda não utiliza o Outbound Marketing, e especificamente para negócios B2B, é interessante conhecer essa estratégia, suas aplicações e diferenciais para então introduzi-lo em seus processos. O trabalho dos vendedores ganha novas ferramentas e insumos para criar uma rotina mais eficiente, além de otimizar pontos de contatos com automatização e somar a inteligência de mercado para encontrar as melhores oportunidades de negócio.
Mas para conquistar tudo isso, é essencial que seu time esteja preparado e bem alinhado sobre objetivos, expectativas e novas responsabilidades que chegam com a estratégia. A seguir, confira as principais dicas para preparar sua empresa para o Outbound Marketing.
Apresente a estratégia
Para que os vendedores tenham uma boa adesão com as estratégias e tarefas, é necessário que todos estejam alinhados e conheçam objetivos, ferramentas, processos e mais características do Outbound. Logo de início, é importante que os setores de marketing e vendas trabalhem juntos.
Com o Outbound, uma questão essencial é delimitar quais serão as tarefas de cada time. O marketing vai fazer a pesquisa de mercado e criar as listas de leads? Ou então o comercial vai cuidar das listas de leads e fazer os contatos, deixando apenas o material de prospecção (e-mails e discursos) com elaboração pelo marketing? Estes são pontos que variam entre a realidade de cada negócio.
Comece listando objetivos, etapas do trabalho, funções e outras particularidades do Outbound, incluindo tudo em uma apresentação para todos os setores envolvidos. Se for necessário, treine os colaboradores em relação aos termos utilizados, métodos e também as ferramentas que serão adotadas. Neste ponto, pode ser bastante útil criar também manuais específicos de cada ferramenta, além de buscar por cursos e treinamentos dos próprios fornecedores destas soluções. Sobre ferramentas de Outbound Marketing, vamos complementar a seguir.
Defina metas
Marketing e vendas, geralmente, já têm metas definidas sobre quantos contatos devem conseguir, quantas vendas devem ser fechadas a cada mês, qual é o faturamento médio esperado, etc. Com o Outbound Marketing, se faz necessário também definir metas conjuntas e indicadores próprios para mensurar os resultados da estratégia. O próprio ICP, o perfil de cliente ideal, é um dos pontos que é alinhado neste trabalho conjunto.
Exemplos de metas com o Outbound são aquelas que estimam um número mínimo de leads na lista para prospecção, relação entre contatos e respostas obtidas, número de negociações ou propostas apresentadas, número ou valor de vendas, entre outras mais.
No demais, continue adotando os KPIs (Key Performance Indicators) de vendas mais comuns, e monitore esses resultados de tempos em tempos.
Ah, e não pense que a implementação do Outbound se limita ao conhecimento dos times de marketing e vendas. As áreas de produto e até de logística precisam entender essa nova dinâmica e se adequar também com novas tarefas e metas. Tudo isso, claro, sempre se adequando para a realidade de cada empresa.
Ofereça ferramentas
E é claro que, complementando a necessidade de alinhar todos os times e compartilhar processos e o andamento das tarefas, oferecer as ferramentas de trabalho adequadas é um dos passos indispensáveis para preparar seu time de vendas para trabalhar com o Outbound Marketing.
Considere aqui as ferramentas de banco de dados dos seus clientes (CRMs), as plataformas de Big Data e inteligência comercial para pesquisa de leads, ferramentas para programar e monitorar seus contatos, entre outras que oferecem otimização de tempo e tarefas para seus vendedores.
É bem provável que sua empresa contrate fornecedores diferentes para cobrir essas necessidades. Sempre busque pelas soluções com bom custo-benefício e que se adequem à rotina e à demanda da sua empresa. O ideal é sempre simplificar, então pesquise, compare, encontre as integrações possíveis e ofereça treinamentos, como já citamos alguns tópicos atrás.
Um último ponto para se considerar dentro das ferramentas de Outbound Marketing é a utilização de dados dentro destas plataformas. Embora não seja uma preocupação tão latente em negócios B2B, é essencial que todas ferramentas internas e externas estejam alinhadas à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
Funil de vendas Outbound
O conceito de funil de vendas é muito forte no Marketing Digital, seja para as estratégias de Inbound ou Outbound. Agora vamos listar as etapas deste funil, que é um caminho lógico desde a chegada de um lead até a venda.
Captar leads
Nesta primeira etapa, a principal tarefa é a pesquisa de leads. Utilizando as características e parâmetros definidos no seu ICP, é possível utilizar ferramentas de inteligência de mercado e outras mais específicas para encontrar os contatos dentro do seu perfil de leads.
Dependendo das especificidades da ferramenta utilizada, e principalmente da veracidade e profundidade das informações captadas, já podemos dizer que estes leads estão pré-qualificados. A qualificação em si é uma das etapas seguintes e indispensável para fechar uma proposta.
Conexão
Com a lista de leads levantada pelo time de marketing, ou pelo pré-vendas, a próxima etapa é a conexão. Então, o trabalho aqui é voltado para conseguir o primeiro contato com cada lead. Para isso, existem as ferramentas de Inside Sales, formato de vendas totalmente online.
As ligações são necessárias para ter a primeira conexão, mas até lá o vendedor pode utilizar uma automação de e-mail e também mensagens em social points, com destaque para o LinkedIn. Esse é um meio de já se apresentar e começar a atrair a atenção dos seus leads, focando o discurso em necessidades da empresa e seu mercado.
Justamente para se diferenciar do marketing tradicional e até mesmo do telemarketing, é importante que todos os contatos com leads e prospects tenham relevância. Nunca é o spam que funciona, e sim o valor apresentado na hora certa, para a pessoa (e empresa) certa.
Qualificação
Na fase de qualificação, que vem justamente para complementar o contato com os leads, o objetivo é filtrar aqueles que têm mais interesse e fit com a sua proposta. Existem diversas ferramentas que complementam a qualificação (a exemplo do CRM) e diversos métodos para conversar com seu prospect levantando todas as questões mais relevantes para encontrar as reais oportunidades de vendas.
Só com a qualificação e todos os contatos entre vendedor e lead (devidamente qualificado) é possível partir para uma proposta de negócio.
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Negociação e Fechamento
Por fim, na fase de negociação o trabalho do vendedor é negociar as condições da proposta, buscando a melhor solução para que todos saiam ganhando. Entre a apresentação da proposta e o fechamento oficial da venda, pode ser necessário fazer um follow up, checando se o seu possível cliente ainda tem alguma dúvida.
Quando tudo corre bem, o contrato é fechado e você conquista mais um cliente, ou talvez uma recompra!
Note que estas últimas etapas não são tão diferentes do que já é o mais usual no mercado. A grande diferença do Outbound Marketing se concentra no começo desse funil de vendas, com a pesquisa de mercado, captação de leads e conexão com os mesmos.
Tarefas do time de vendedores
Por fim, complementando tudo o que você precisa apresentar para o seu time de vendas, deixamos aqui uma checklist das tarefas comuns aos vendedores. Confira a lista de tarefas a seguir:
- Definição do ICP e atualização conforme mudanças internas ou externas;
- Pesquisa de leads, manual ou através das ferramentas adequadas;
- Preparação e adaptação dos pontos de contato automatizados;
- Contato por telefone e calls para conexão, qualificação e negociação;
- Elaboração do discurso de vendas para cada situação;
- Apresentação e ajuste de propostas;
- Fechamento das vendas e encaminhamento para os setores relacionados (produto, jurídico, financeiro, etc);
- Pós-venda e suporte.
Enfim, otimizar a distribuição das responsabilidades e investir em capacitação e ferramentas é o que deixa toda a estratégia bem alinhada e eficiente.
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RESUMINDO
Depois que sua empresa adota o Outbound Marketing, é necessário fazer a integração de times, processos e ferramentas para que as vendas aproveitem dos mesmos benefícios e sejam efetivadas.para sua empresa
