Onde e como utilizar uma segmentação de leads B2B?

 

Conquistar oportunidades para novos negócios e, assim, vender mais, é um objetivo comum há muitas empresas. No mercado B2B, o processo comercial apresenta algumas especificidades como o ciclo de vendas mais longo, a presença de mais de um decisor de compra e também a complexidade nas negociações, só para citar os mais comuns.

A segmentação de leads é um processo que contribui em diversos momentos e objetivos, seja na etapa de planejamento estratégico de marketing para atração de novas oportunidades ou na prospecção de clientes, na investigação e coleta de informações sobre o perfil do mercado de potenciais clientes.

Continue lendo para entender onde e como utilizar uma segmentação de leads B2B de maneira eficiente.

Onde aplicar a segmentação

Segmentar leads e prospects significa separá-los por categorias em comum e, a partir disso, direcionar estratégias de comunicação e relacionamento para qualificar, dentre eles, as melhores oportunidades para negócio, originando listas dinâmicas da base de contatos.

Essas listas, portanto, servem como insumo para o trabalho de diferentes áreas da estrutura comercial e tem como principal objetivo garantir uma abordagem no momento certo e com linguagem mais adequada. Sendo assim, podemos considerar que ela esteja presente em:

Inteligência de Mercado

Este conceito é cada vez mais comum em todos os processos comerciais. A inteligência de mercado orienta a tomada de decisões conforme informações baseadas em dados coletados sobre o mercado no geral: clientes, concorrentes, produtos, serviços e diversos outros pontos.

A partir dessas pesquisas, é possível compreender o comportamento dos consumidores e prever ações de relacionamento que gerem oportunidades e potencializem o aumento das vendas.

Campanhas de Marketing

O marketing é o principal beneficiado pela segmentação de leads ao mesmo tempo em que utiliza desta ferramenta para construir campanhas com a abordagem adequada a cada público. A partir da pesquisa prévia sobre o mercado, é possível então criar anúncios, e-mails, conteúdos e qualquer outro tipo de material para atrair novos clientes e também capturar informações relevantes nas campanhas para qualificar os leads.

Prospecção ativa

A prospecção ativa, ou seja, a pesquisa e abordagem direta para qualificação, demanda conhecimento prévio sobre o perfil de cliente ideal de uma empresa. Neste caso, a segmentação de leads B2B fornece a categorização dos contatos mais relevantes para que a equipe de pré-vendas (SDR) possa realizar seu trabalho com agilidade e assertividade.

Relacionamento com a base

A partir da segmentação da base de leads é possível também direcionar como será o relacionamento com a base de contatos da empresa. Na prática, a classificação em listas de acordo com perfil e histórico de pontos de contato e interações contribui para estratégias de fidelização, geração de valor para o cliente e atualização do ICP.

Exemplos de segmentação

Para o mercado B2B, a segmentação pode ser feita considerando variáveis do negócio. As mais comuns são:

  • Faturamento
  • Localização geográfica (matriz e filiais)
  • Segmento de mercado
  • Quantidade de funcionários
  • Localização
  • CNAE (tipo de atividade econômica)
  • Quantidade de filiais
  • Capital Social
  • Cargo (para influenciadores e decisores de compra)

Entre tantas outras que podem ser personalizadas de acordo com as demandas do seu negócio. Para otimizar ainda mais o processo de pré-vendas e conquistar mais oportunidades, aproveite também para conhecer as vantagens dos leads pré-qualificados e como eles podem complementar sua estratégia.

RESUMINDO

Conquistar oportunidades para novos negócios e, assim, vender mais, é um objetivo comum há muitas empresas. No mercado B2B, o processo comercial apresenta algumas especificidades como o ciclo de vendas mais longo...

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