Conquistar oportunidades para novos negócios e, assim, vender mais, é um objetivo comum há muitas empresas. No mercado B2B, o processo comercial apresenta algumas especificidades como o ciclo de vendas mais longo, a presença de mais de um decisor de compra e também a complexidade nas negociações, só para citar os mais comuns.
A segmentação de leads é um processo que contribui em diversos momentos e objetivos, seja na etapa de planejamento estratégico de marketing para atração de novas oportunidades ou na prospecção de clientes, na investigação e coleta de informações sobre o perfil do mercado de potenciais clientes.
Continue lendo para entender onde e como utilizar uma segmentação de leads B2B de maneira eficiente.
Segmentar leads e prospects significa separá-los por categorias em comum e, a partir disso, direcionar estratégias de comunicação e relacionamento para qualificar, dentre eles, as melhores oportunidades para negócio, originando listas dinâmicas da base de contatos.
Essas listas, portanto, servem como insumo para o trabalho de diferentes áreas da estrutura comercial e tem como principal objetivo garantir uma abordagem no momento certo e com linguagem mais adequada. Sendo assim, podemos considerar que ela esteja presente em:
Este conceito é cada vez mais comum em todos os processos comerciais. A inteligência de mercado orienta a tomada de decisões conforme informações baseadas em dados coletados sobre o mercado no geral: clientes, concorrentes, produtos, serviços e diversos outros pontos.
A partir dessas pesquisas, é possível compreender o comportamento dos consumidores e prever ações de relacionamento que gerem oportunidades e potencializem o aumento das vendas.
O marketing é o principal beneficiado pela segmentação de leads ao mesmo tempo em que utiliza desta ferramenta para construir campanhas com a abordagem adequada a cada público. A partir da pesquisa prévia sobre o mercado, é possível então criar anúncios, e-mails, conteúdos e qualquer outro tipo de material para atrair novos clientes e também capturar informações relevantes nas campanhas para qualificar os leads.
A prospecção ativa, ou seja, a pesquisa e abordagem direta para qualificação, demanda conhecimento prévio sobre o perfil de cliente ideal de uma empresa. Neste caso, a segmentação de leads B2B fornece a categorização dos contatos mais relevantes para que a equipe de pré-vendas (SDR) possa realizar seu trabalho com agilidade e assertividade.
A partir da segmentação da base de leads é possível também direcionar como será o relacionamento com a base de contatos da empresa. Na prática, a classificação em listas de acordo com perfil e histórico de pontos de contato e interações contribui para estratégias de fidelização, geração de valor para o cliente e atualização do ICP.
Para o mercado B2B, a segmentação pode ser feita considerando variáveis do negócio. As mais comuns são:
Entre tantas outras que podem ser personalizadas de acordo com as demandas do seu negócio. Para otimizar ainda mais o processo de pré-vendas e conquistar mais oportunidades, aproveite também para conhecer as vantagens dos leads pré-qualificados e como eles podem complementar sua estratégia.
Se antes o foco era apenas oferecer bons produtos e preços competitivos, saiba que a…
Assume um papel de liderança na sua empresa? Caso a resposta seja sim, sabemos que…
Por mais que não seja uma boa notícia, é importante que saiba que empresas de…
A sua empresa trabalha diretamente com informações pessoais de clientes? Saiba que ter um cuidado…
O número de dados está aumentando cada vez mais. Portanto, devido a esse crescimento, o…
Com o novo comportamento do consumidor, agora, as empresas precisam criar estratégias que sejam capazes…