Onde e como utilizar uma segmentação de leads B2B?
Conquistar oportunidades para novos negócios e, assim, vender mais, é um objetivo comum há muitas empresas. No mercado B2B, o processo comercial apresenta algumas especificidades como o ciclo de vendas mais longo, a presença de mais de um decisor de compra e também a complexidade nas negociações, só para citar os mais comuns.
A segmentação de leads é um processo que contribui em diversos momentos e objetivos, seja na etapa de planejamento estratégico de marketing para atração de novas oportunidades ou na prospecção de clientes, na investigação e coleta de informações sobre o perfil do mercado de potenciais clientes.
Continue lendo para entender onde e como utilizar uma segmentação de leads B2B de maneira eficiente.
Onde aplicar a segmentação
Segmentar leads e prospects significa separá-los por categorias em comum e, a partir disso, direcionar estratégias de comunicação e relacionamento para qualificar, dentre eles, as melhores oportunidades para negócio, originando listas dinâmicas da base de contatos.
Essas listas, portanto, servem como insumo para o trabalho de diferentes áreas da estrutura comercial e tem como principal objetivo garantir uma abordagem no momento certo e com linguagem mais adequada. Sendo assim, podemos considerar que ela esteja presente em:
Inteligência de Mercado
Este conceito é cada vez mais comum em todos os processos comerciais. A inteligência de mercado orienta a tomada de decisões conforme informações baseadas em dados coletados sobre o mercado no geral: clientes, concorrentes, produtos, serviços e diversos outros pontos.
A partir dessas pesquisas, é possível compreender o comportamento dos consumidores e prever ações de relacionamento que gerem oportunidades e potencializem o aumento das vendas.
Campanhas de Marketing
O marketing é o principal beneficiado pela segmentação de leads ao mesmo tempo em que utiliza desta ferramenta para construir campanhas com a abordagem adequada a cada público. A partir da pesquisa prévia sobre o mercado, é possível então criar anúncios, e-mails, conteúdos e qualquer outro tipo de material para atrair novos clientes e também capturar informações relevantes nas campanhas para qualificar os leads.
Prospecção ativa
A prospecção ativa, ou seja, a pesquisa e abordagem direta para qualificação, demanda conhecimento prévio sobre o perfil de cliente ideal de uma empresa. Neste caso, a segmentação de leads B2B fornece a categorização dos contatos mais relevantes para que a equipe de pré-vendas (SDR) possa realizar seu trabalho com agilidade e assertividade.
Relacionamento com a base
A partir da segmentação da base de leads é possível também direcionar como será o relacionamento com a base de contatos da empresa. Na prática, a classificação em listas de acordo com perfil e histórico de pontos de contato e interações contribui para estratégias de fidelização, geração de valor para o cliente e atualização do ICP.
Exemplos de segmentação
Para o mercado B2B, a segmentação pode ser feita considerando variáveis do negócio. As mais comuns são:
- Faturamento
- Localização geográfica (matriz e filiais)
- Segmento de mercado
- Quantidade de funcionários
- Localização
- CNAE (tipo de atividade econômica)
- Quantidade de filiais
- Capital Social
- Cargo (para influenciadores e decisores de compra)
Entre tantas outras que podem ser personalizadas de acordo com as demandas do seu negócio. Para otimizar ainda mais o processo de pré-vendas e conquistar mais oportunidades, aproveite também para conhecer as vantagens dos leads pré-qualificados e como eles podem complementar sua estratégia.
RESUMINDO
Conquistar oportunidades para novos negócios e, assim, vender mais, é um objetivo comum há muitas empresas. No mercado B2B, o processo comercial apresenta algumas especificidades como o ciclo de vendas mais longo...para sua empresa
