Vendas B2B: saiba como planejar e fechar mais vendas para empresas!

Quando uma empresa vende serviços ou produtos para outras empresas, dizemos que este é um negócio B2B (business to business). Existem as empresas que funcionam apenas neste formato e outras que conseguem atender empresas e consumidor final (Pessoa Física).

Agora, o ponto de consideração mais importante aqui é o fato de que fazer vendas B2B é um processo mais complexo, e que já pode ser bastante diferente pelo fato de que nem todos os clientes conhecem sua empresa e soluções, alguns nem sabem como procurar por isso e muitos ao menos sabem que podem comprar ou contratar uma solução específica.

Para ter sucesso nas vendas B2B, tudo começa com um bom planejamento de vendas, utilizando dados e informações reais do seu mercado e público-alvo, para então organizar os procedimentos, etapas e atividades que formam seu processo de vendas.

Saiba agora como organizar suas vendas e fechar mais negócios!

Planejamento de Vendas B2B

O ideal, para qualquer empresa, produto ou tipo de venda, é sempre contar com um planejamento. Um planejamento de vendas estabelece as metas e prazos, define todas as etapas até o fechamento, as ferramentas disponíveis e ainda distribui as tarefas entre a equipe comercial.

No planejamento, por exemplo, é possível descrever se todos os produtos serão oferecidos ou se o foco é uma solução específica. Destaque para as metas, que devem estar alinhadas com o objetivo do negócio, mas também serem alcançáveis e bem definidas.

Mais um ponto importante para o seu planejamento de vendas B2B é definir o público-alvo, e, mais especificamente, o perfil de cliente ideal (ICP). Baseando-se em pesquisas de mercado, sua empresa define as características mais marcantes e relevantes entre as empresas clientes. Isso orienta as ações de marketing e vendas a buscar contatos alinhados a este perfil.

Ferramentas e Tarefas

Para as vendas B2B é ainda mais necessário contar com ferramentas de dados, desde o planejamento com a pesquisa de mercado até o alinhamento do ICP e a pesquisa ativa de leads. Dados de empresas, relacionados à Pessoa Jurídica, são abertos. Assim, existem plataformas que concentram e apresentam essas informações para apoiar nas principais tarefas de vendas, incluindo:

Pesquisa de leads e contatos;
Segmentação de mercados;
Análise de concorrência;
Análises demográficas e geográficas;
Qualificação de leads.

Fechamento de Vendas B2B

Quando seu processo de vendas está bem definido e rodando, também alinhado com os esforços de marketing, a equipe comercial terá um fluxo natural de chegada de leads, que então são prospectados para encontrar oportunidades. As oportunidades devem combinar interesse na sua solução, alinhamento com o perfil de clientes ideal e também orçamento que permita fechar uma compra.

Ainda assim, nem todas oportunidades se tornam clientes. É por isso que os esforços de prospecção e qualificação de leads devem ser constantes, mas sem perder a qualidade entre as oportunidades para assim alcançar mais vendas.

O fechamento de uma venda é a última etapa, após a negociação. Então, para fechar mais vendas B2B, é importante que seu planejamento esteja bem alinhado, a equipe motivada, o produto muito bem elaborado e, enfim, que toda a experiência de comunicação e atendimento seja positiva.