5 dicas para prospectar empresas para vendas

 

A prospecção ativa para vendas B2B é uma das etapas iniciais do processo comercial, que tem como objetivo principal identificar e qualificar potenciais clientes que representam oportunidades para o fechamento de negócios.

Para prospectar empresas, é necessário contar com uma lista de leads e fontes de pesquisa para qualificação. No processo de Inside Sales, ou vendas internas, a partir do primeiro contato estabelecido, considera-se o lead um prospect.

Quando esse prospect é uma empresa, alguns cuidados ajudam a garantir mais assertividade na qualificação em oportunidades. A seguir, algumas dicas sobre isso.

Pesquise o histórico interno

O registro de informações sobre os leads é fundamental para identificar qual é o momento atual de cada um deles e se realmente estão qualificados para a abordagem comercial. Sendo assim, a pesquisa interna é o primeiro passo para investigação sobre o perfil e interesse desse lead, considerando ferramentas como lead scoring, o registro de contatos em softwares CRM e outras fontes. Neste caso, a verificação é validada quando já existe algum ponto de contato com o lead.

Encontre os decisores

Tão importante quanto a validação interna, o processo de vendas para empresas considera também o uso de fontes externas para pré-qualificação de leads. Sendo assim, a pesquisa em bancos de dados públicos e oficiais, redes sociais, sites da empresa e outros canais disponíveis na internet contribuem para encontrar os decisores de compra do potencial cliente, sendo este uma figura importante em todo o processo de vendas. Nossa plataforma NEXT é um exemplo de ferramenta eficiente para esta tarefa pois reúne grande volume de dados de fontes oficiais e permite extrair listas de contatos sobre decisores.

Segmente os prospects

A segmentação da base de contatos é outro passo importante para identificar os potenciais clientes B2B para a abordagem realizada por equipes comerciais. Por meio do ICP, ou perfil de cliente ideal, é possível qualificar dentro das listas de contatos quais destes leads correspondem a oportunidades para prosseguir no funil de vendas. Aqui, vale ressaltar a importância de não comprar listas de leads. Neste artigo, explicamos o quanto essa prática pode prejudicar a produtividade na sua empresa.

Escolha os canais de comunicação adequados

Uma vez que o contato direto com os leads é fundamental para qualificá-los, a escolha dos canais de comunicação também fazem diferença, tanto para conseguir a primeira conexão, como para definir a linguagem e os formatos utilizados nessa abordagem. Tratando-se de um prospect B2B, em muitos casos, será necessário, como já dissemos, investigar mais a fundo quem são os decisores e por quais meios eles serão abordados.

Utilize Cold Mails e Cold Calls 

Na prospecção de vendas, o fluxo de cadência é uma ferramenta fundamental para garantir a conexão imediata com o lead. As cadências de prospecção são introduzidas para tentativa de primeira conexão, e utilizam cold mails e cold calls, que consistem, respectivamente, em e-mails automatizados e ligações que têm o objetivo de estabelecer o primeiro contato com o lead. Para isso, é importante definir um fluxo que considere o número de tentativas e o espaçamento entre elas, até atingir o objetivo de conexão. 

Esperamos que estas dicas sejam úteis para iniciar ou aprimorar as maneiras de prospectar vendas da sua equipe. Para que seu processo possa melhorar ainda mais, indicamos este material sobre a qualificação de leads sem mistério para equipes comerciais.

RESUMINDO

A prospecção ativa para vendas B2B é uma das etapas iniciais do processo comercial, que tem como objetivo principal identificar e qualificar potenciais clientes que representam oportunidades para o fechamento de negócios.

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