Como fazer a geração de leads B2B

Quando uma empresa se organiza para utilizar o Marketing Digital para atingir os objetivos de vendas, orientando-se pelo funil de vendas e também utilizando as ferramentas corretas, é muito importante garantir a geração de leads. Neste ponto, ainda é importante se adequar às melhores práticas para encontrar leads B2B, no caso das empresas que vendem soluções para outras empresas.

A geração de leads B2B pode utilizar algumas técnicas e processos diferentes, mais específicos justamente para alcançar os perfis e contatos mais alinhados com seu perfil de cliente ideal, ou Ideal Customer Profile (ICP).

Trouxemos aqui algumas dicas e processos para que sua empresa e os times de marketing e vendas acertem na geração de leads B2B. Confira nos tópicos abaixo.

Marketing de Conteúdo

É verdade que estratégias de conteúdo estão mais relacionadas com o chamado marketing de atração, ou Inbound Marketing. Com o correto planejamento e entendendo bem quem é a persona da sua empresa, relacionada também com o ICP, é sim possível gerar leads B2B com conteúdos.

Digamos, por exemplo, que sua empresa tem pesquisas, artigos ou whitepapers específicos e relevantes para seu público-alvo, ou até mesmo uma estratégia de webinars e treinamentos sobre seus produtos ou serviços. É possível utilizar este conteúdo para atrair futuros clientes, sempre utilizando formulários e páginas de cadastro para que este lead entre para sua base se identificando e deixando os contatos.

Outros benefícios do marketing de conteúdo são o aumento da autoridade e o relacionamento com leads, oportunidades e clientes, ajudando tanto no fechamento de uma venda como no pós-vendas.

Anúncios

Fazer anúncios, e preferencialmente em canais digitais, é também um ótimo meio de gerar leads B2B. Novamente, o ponto inicial é conhecer seu ICP e planejar suas campanhas com isso em mente.

Aqui, considere que o investimento pode ser mais alto, mas os resultados chegam no curto prazo. Vale a pena, enquanto solução B2B, anunciar em redes sociais como o LinkedIn e o YouTube. Anúncios de pesquisa e Display através do Google também podem ser direcionados para o perfil mais relevante do seu planejamento de vendas.

Para que seus anúncios sejam efetivos na captação de leads, crie páginas objetivas e com uma oferta clara, com um formulário atrativo para conversão.

Pesquisa de leads

Nas vendas B2B, um grande diferencial é a possibilidade de pesquisar leads e contatos ativamente, ou seja, gerando a sua própria lista de leads para prospecção. Como os processos se orientam pelo perfil de cliente ideal, é possível utilizar as características de mercado, faturamento, porte e afins para encontrar empresas similares.

A pesquisa de leads pode ser feita manualmente, consultando sites das empresas, listas de registro profissional e redes como o LinkedIn, ou utilizando ferramentas de dados e pesquisa de contatos. Aqui, o importante é sempre se orientar pelas características desejadas do ICP, e então preparar uma estratégia de abordagem relevante e consultiva.

Com estas dicas de processos, estratégias e ferramentas para geração de leads, será possível alcançar os contatos mais relevantes dentro de uma companhia.