Como fazer a prospecção de clientes em vendas B2B

 

O assunto de hoje é a prospecção de vendas, mas nesse caso, são as vendas que acontecem de empresa para empresa, vendas B2B. E sendo uma das primeiras etapas desse processo, a prospecção precisa ser feita de forma a conseguir buscar por oportunidades para novos negócios que auxiliem os vendedores na conexão com potenciais clientes.

O caminho até que um lead se torne um prospect passa pela pesquisa de informações sobre o contato, pré-qualificação e conexão direta. Na prospecção B2B, é importante atentar-se a algumas especificidades, afinal, estamos falando de vendas para empresas, e isso geralmente é bem mais complexo.

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O que é prospecção B2B?

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Diferente do que acontece na prospecção para clientes finais, a prospecção B2B passa por um processo diferente já que aqui, o objetivo é buscar por empresas que necessitam de serviços ou produtos que a sua empresa tem a oferecer.

E em um processo de vendas essa etapa permite qualificar os leads que possuam potencial para a compra para, a partir disso, ser possível nutrir esses leads.

Dependendo de fatores como ticket médio, mercado, produto ou serviço esse processo pode ser mais ou menos complexo. Mas é claro que é sempre muito necessário para conseguir encontrar e qualificar esses prospects.

Isso porque é por meio da qualificação que a empresa será capaz de nutrir os leads de acordo com as suas necessidades e interesses. De um jeito muito mais personalizado e humanizado, facilitando assim, o momento de tornar os leads clientes fiéis.

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Por que prospecção B2B é importante?

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Atingir a pessoa certa no momento certo é o que pode garantir o sucesso de um negócio. Justamente porque é preciso entender o prospect e o seu momento na jornada de compra, para ser possível ajustar ações ou mesmo redirecionar melhor os objetivos, criando conexão e relacionamento com a empresa em questão.

Geralmente, esse primeiro contato com o prospect acontece com os representantes em cargos mais altos. Sendo o início de uma relação de empresa para empresa, objetivando se conectar com o lead e analisar se ele está dentro do perfil ideal de cliente.

Dessa forma, a prospecção B2B acontece de forma muito mais assertiva e não há perda de tempo com prospects que não possuem perfil. Por isso, é tão importante iniciar uma prospecção B2B de qualidade, aumentando as chances de negócio.

Defina o Perfil de Cliente Ideal

O primeiro passo para prospecção é definir o ICP, ou perfil de cliente ideal, definido através da pesquisa prévia sobre as características mais marcantes dos clientes da sua empresa e também insights do mercado. Além de servir como base para a construção da persona do marketing, o ICP contribui com esta fase de pré-qualificação pois ajuda a identificar quais leads têm mais chances de se tornarem clientes.
Com o ICP em mãos, os pré-vendedores, ou SDRs, podem utilizá-lo para qualificar os contatos da sua lista de prospecção, com base nas segmentações sobre perfil e interesse dos prospects.

Construa uma lista para prospecção

A lista de leads para prospecção nada mais é do que uma lista de contatos de leads pré-qualificados. Na prática, essa lista pode ser obtida através da pesquisa direta ou através das estratégias de atração e conversão de leads em anúncios, conteúdos e outras ferramentas do Inbound Marketing.

Essa lista é estratégica, o que ajuda a tornar o processo de abordagem muito mais preciso e objetivo. E se for bem conduzida será responsável por atrair uma boa audiência e aproximar você do público que deseja atingir.
Resumidamente, para a construção da lista de prospecção é necessário seguir alguns passos importantes, que vão além de definir o perfil de cliente ideal e realizar pesquisas com o auxílio de referências externas.

Nesse momento é importante ainda, pedir indicação de seus clientes atuais, indicando outras empresas que possuam o perfil de cliente ideal e que se interessem pelos seus serviços ou produtos.
E ainda, utilizar as estratégias de Inbound Marketing para conseguir reunir dados e informações importantes de seus potenciais clientes. Uma das principais ações dessa estratégia são o Marketing de Conteúdo e o E-mail Marketing. Aproveite esses recursos para construir uma sólida base de leads.

Pesquise em fontes internas e externas

Em vendas B2B, identificar a figura do decisor de compra é fundamental desde a etapa de prospecção. Isso porque esse será um contato interno do cliente importante para tomada de decisão em relação a apresentação de propostas e futuras negociações sobre um produto ou serviço para venda.

Sendo assim, é importante realizar também uma pesquisa interna para verificar se já existem pontos de contato existentes entre a sua empresa e o potencial cliente, através do marketing ou em outras áreas.
Sobre as pesquisas externas, considerando a internet como principal ferramenta, o site oficial da empresa que se está prospectando e também redes sociais como o LinkedIn, onde é possível verificar conexões de funcionários (e o nível hierárquico, que ajuda a mensurar a influência na tomada de decisões) também devem ser consideradas.

Estabeleça o primeiro contato

Após a etapa de pré-qualificação do lead e, caso esse tenha um bom fit com a solução da sua empresa, representando uma oportunidade para novos negócios, é necessário estabelecer a conexão inicial.
Para isso, podem ser utilizadas as cadências de prospecção, que compreendem uma série de tentativas de contato, com ligações (cold calling) e envio de mensagens semi-automatizadas (cold mailing) que têm por objetivo conseguir o primeiro contato direto com o prospect e realizar a qualificação em uma conversa, considerando todo o histórico de pesquisa.

Faça a qualificação do lead

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O segredo de vendas de sucesso, está também na assertividade em qualificar os leads, separando os contatos de acordo com suas dores, necessidades, avaliando o potencial de cada lead que têm mais possibilidade de fechar negócio com a sua empresa. Ou seja, selecionando os melhores contatos para repassar aos vendedores.

É importante que ao realizar a qualificação de leads, você elabore um roteiro de acordo com as especificações do negócio e acompanhe o andamento de cada lead de acordo com a triagem que for realizada. Essa é uma das melhores formas de otimizar os resultados do time de vendas e potencializar seus resultados.

Utilize o Big Data a seu favor

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Para desenvolver seu negócio e crescer de forma segura e promissora é importante aderir ao uso de ferramentas estratégicas disponíveis no mercado. Inovando em suas soluções para prospectar clientes.

O Big Data ajuda a reunir os dados armazenados dos seus prospects, organizando e agrupando todos eles, de um jeito mais ágil e assertivo, sendo capaz de automatizar os processos relacionados a encontrar esses novos prospects.

Pesquisando esses dados e informações valiosas sobre seus potenciais clientes e armazenando em um só lugar, para analisar, visualizar e compartilhar. Analisando e extraindo algo de valor que ajude a aumentar as oportunidades do negócio.

Ferramenta para facilitar a prospecção

Next

Uma excelente plataforma que facilita o processo de reunir essa lista de leads B2B com dados importantes, é o caso do NEXT, que disponibiliza mais de 1500 fontes de pesquisa e a possibilidade de segmentar o público-alvo de acordo com a localização geográfica, quantidade de funcionários, natureza econômica da empresa, faturamento e outras características que se adequam ao ICP desejado.

A partir dos filtros de segmentação da plataforma NEXT, é possível extrair listas de leads com dados de fontes públicas e oficiais, como órgãos reguladores e o próprio domínio da empresa.
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RESUMINDO

O assunto de hoje é a prospecção de vendas, mas nesse caso, são as vendas que acontecem de empresa para empresa, vendas B2B. E sendo uma das primeiras etapas desse processo, a prospecção precisa ser feita de forma a conseguir buscar por oportunidades para novos negócios que auxiliem os vendedores na conexão com potenciais clientes.

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