Geração de leads: tudo o que você precisa saber!

Quando uma empresa investe em estratégias digitais de marketing e vendas, o lead vira uma constante importante para seus objetivos. Um lead é um contato, uma pessoa que passou pelo seu site e converteu em suas estratégias, ou então uma pessoa com perfil alinhado com sua persona, encontrado através da chamada pesquisa ativa.

Existem diversas atividades, canais e técnicas que são aplicados para a geração de leads. Como você já deve saber, leads são obtidos com ações de marketing, e depois são relacionados e prospectados até o fechamento de uma venda.

Neste artigo, trouxemos tudo o que você precisa saber sobre geração de leads. Acompanhe nos tópicos!

O que é um lead?

Um lead é alguém que possui interesse no que sua empresa oferece. Por isso, fornece informações de contato, tais como nome, email, telefone em troca de algum conteúdo rico, teste gratuito em uma ferramenta, etc.

Dessa forma, o lead quer obter mais informações, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços, podendo se tornar lá na frente um cliente.

Por que adotar uma estratégia de geração de leads?

A entrada de leads na sua base deve ser constante. Só assim é possível criar um ritmo e até certa estabilidade e previsibilidade em suas vendas. Para garantir isso, o melhor caminho é investir em uma estratégia de geração de leads, incluindo as ferramentas e todas atividades necessárias para ter sucesso com o seu planejamento.

O que não pode acontecer é o pensamento “meu produto é maravilhoso, é óbvio que todos querem comprar!”. Cada mercado, público e até mesmo empresa tem suas particularidades, e a geração de leads é um processo diferente em cada caso. Não é recomendável simplesmente esperar que os clientes apareçam.

Gerar, captar ou encontrar?

Um ponto importante sobre a geração de leads é, justamente, qual estratégia a empresa vai utilizar. Certamente você ouviu falar em captação de leads, conversão de leads, pesquisa de leads, entre outras diversas variáveis.

Embora o objetivo seja o mesmo (mais leads!) o caminho pode ser diferente. De forma bastante resumida, você pode optar pela atração e conversão de leads (Inbound Marketing) ou pela pesquisa ativa, baseando em um perfil de cliente ideal (Outbound Marketing).

Inbound Marketing x Outbound Marketing

As duas estratégias são válidas, o que muda é como cada uma funciona, o tempo médio para obter resultado e também as ações e o investimento necessários.

No Inbound, o foco é atrair novos leads através da produção de conteúdo, criando páginas e materiais para que os mesmos façam a conversão, ou seja, deixem seus contatos (nome, e-mail e telefone, minimamente). É uma estratégia de longo prazo e que mescla Marketing de Conteúdo, e-mail marketing, materiais ricos, SEO e outras ações.

Já no Outbound, sua equipe se baseia no ICP, o perfil de cliente ideal, para pesquisar contatos alinhados e que podem ser inseridos em suas atividades de prospecção de vendas. É ideal para vendas B2B, ou seja, direcionadas para outras empresas.

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Quando um lead é qualificado?

Leads qualificados são aqueles que possuem maior interesse com o seu negócio e possuem grandes chances de se tornar um cliente. Eles podem ser classificados por dois tipos: MQL (Marketing Qualified Lead) ou SQL (Sales Qualified Lead). Vamos entender mais sobre cada um?

MQL: O lead Qualificado pelo Marketing

É de responsabilidade da equipe de marketing trabalhar a atração e geração de leads através das estratégias Inbound Marketing com produção de conteúdos de valor a fim de atrair e engajar os leads.

Quando um lead se torna qualificado pelo time de marketing, significa que ele é engajado e tem grandes chances de se tornar um cliente, já que demonstra interesse nos e-mails enviados, baixa os e-books, responde posts nas redes sociais, etc. Ele apenas precisa de uma ajuda para que sua decisão de compra se concretize com a empresa.

Assim, quando um lead se torna um MQL, ele é repassado ao time de vendas para que seja feita a etapa seguinte:verificar se de fato o lead possui os requisitos para ser um possível cliente e, caso possua, trabalhar com estratégias para torná-lo um cliente.

SAL: O lead Aceito por Vendas

Quando a equipe de vendas recebe um MQL, é feita uma validação para saber se as informações estão corretas e de acordo com os requisitos de vendas.

É importante fazer essa verificação, pois é comum que leads preencham uma landing page, por exemplo, com informações erradas ou até mesmo omitem alguns dados. Além disso, também pode se tratar de um lead duplicado ou a realidade pode não ser mais a mesma de quando preencheram o primeiro cadastro.

Neste ponto é muito importante que os times de marketing e vendas estejam bem alinhados para que não ocorra atritos. No momento dessa validação, é comum o time de vendas decidir que um MQL não cumpre os requisitos e, assim, gerar um possível desentendimento com a equipe de marketing que acaba repassando leads que não estão prontos.

Bom, manter as duas equipes em sintonia é essencial para que trabalhem juntas no mesmo propósito. Ao unir forças, será possível compartilhar dados e informações mais precisas sobre os leads, tornando esse processo de validação muito mais assertivo. Além disso, possibilita outras vantagens, como:

  • Facilidade de comunicação;
  • Mensuração de dados;
  • Unificação de objetivos;
  • Melhora a experiência do cliente;
  • Aumenta a produtividade de toda a equipe.

Se não forem encontradas divergências, o lead será aceito e seguirá para a próxima etapa.

SQL: O lead Qualificado por Vendas

Aqui, o lead já é considerado um prospect. Assim, depois de passar pela etapa de validação e aderência com a sua empresa, é hora de qualificá-lo para a negociação.

Aqui, o time de vendas liga para o lead e extrai informações importantes sobre a necessidade que ele tem, sua intenção de compra, verba disponível e urgência. A partir dessa conversa, é possível qualificar ou não o lead para a etapa de negociação.

Táticas para captar leads

É importante atrair leads que tenham grande chances de se tornarem clientes, afinal durante a captação de leads é investido tempo, dinheiro e planejamento para definir a melhor estratégia para ter mais assertividade durante essa captação.

Confira agora algumas ações que facilitam o processo para captar leads até sua empresa.

1 – Produção de conteúdo

Para qualificar sua atração de leads, ofereça conteúdos que sejam relevantes para o público. Ao contar com uma estratégia de marketing de conteúdo, sua marca pode se destacar entre as concorrentes e ser encontrada por mais pessoas.

2 – Landing pages focadas na geração de leads

Toda página para a qual os usuários são direcionados após uma ação de marketing ou então por meio de anúncios pode ser considerada uma landing page. No entanto, aqui o foco é criar páginas com um call to action para atrair cada vez mais consumidores até sua marca.

Além de criar um conteúdo que apresente aos usuários todos os benefícios que eles vão obter ao se cadastrar, inclua um formulário de cadastro para solicitar apenas informações relevantes para sua comunicação. Solicitar muitos dados pode fazer com que os usuários desistam de preencher o formulário.

3 – Anúncios nas redes sociais

Os anúncios são utilizados para ampliar o alcance da sua empresa e levá-la até um determinado público, seja para promover seus produtos ou então para aumentar sua base de leads – que é o que interessa por aqui.

Principais canais para gerar um lead

Conheça agora 3 canais que você pode usar para captação de leads!

Website

Através de um site bem construído, é possível captar leads por meio de assinaturas de newsletters ou até mesmo para o preenchimento de formulários para trial, caso seu negócio ofereça isso. Em um site, é importante pensar no layout e verificar como ele se comporta em dispositivos móveis. Prezar por uma boa experiência ao usuário é essencial durante a criação de um site, afinal se ele não for bem estruturado o visitante não irá se sentir confortável para pesquisar e entender mais sobre seu produto ou serviço.

Blog

O blog se torna um ótimo canal para criar um laço de confiança entre sua empresa e seus potenciais clientes. Além disso, ele dará mais autoridade e destaque entre a concorrência. Aqui, é importante pensar em conteúdos relevantes e que respondam às principais dúvidas do seu público-alvo.

Mídias sociais

Através das mídias sociais, é possível fazer com que o seu negócio ganhe destaque e seja reconhecido por milhares de pessoas. Ter um perfil da sua empresa no Instagram ou Facebook, por exemplo, abre a oportunidade para que as pessoas conheçam mais sobre o seu negócio.

Aposte na criação de conteúdos para as redes sociais onde possa gerar engajamento com o seu público. É um canal onde a comunicação flui de maneira mais próxima com os possíveis clientes, então crie estratégias que possam aproximar ainda mais esse relacionamento.

Como nutrir um lead e os benefícios dessa ação

A nutrição de leads utiliza estratégias que segmentam o público e os fazem avançar pela jornada de compra até o objetivo final, que é a decisão de compra.

Então, depois de gerar os leads, é importante nutri-los com uma sequência de conteúdos estrategicamente organizados, e que gerem valor para cada lead de maneira personalizada.

Geralmente, para essa estratégia, é utilizada a ferramenta de e-mail marketing, onde é possível estruturar um fluxo automatizado e compartilhar conteúdos relevantes, criados a partir da identificação da etapa da jornada que o lead se encontra e de suas reais necessidades. De maneira geral, entre as vantagens da nutrição de leads podemos destacar:

  • Capacidade de educar o consumidor sobre a empresa e o produto/solução;
  • Melhora no relacionamento com o cliente;
  • Redução do custo de aquisição de clientes.

Confira métricas de geração de leads

Todas as ações de marketing devem ser mensuradas e monitoradas a fim de garantir que os resultados serão alcançados. Com o acompanhamento das métricas, a geração de leads pode se tornar ainda mais assertiva, permitindo que esse processo capte leads mais qualificados para o seu negócio. Entre os principais indicadores que devem ser observados durante a geração de leads estão:

  • Custo por lead: é o valor do investimento em marketing. Para calculá-lo, divida esse valor pelo número de leads gerados no mesmo período.
  • Qualidade de SQL: é a porcentagem de leads gerados que não foram rejeitados pelos times de venda.
  • Leads gerados: com a quantidade total de leads gerados, é possível planejar estratégias futuras.
  • ROI: trata diretamente do lucro da empresa e todos os ganhos obtidos com o investimento.
  • Custo por clique: o custo por clique determina o valor total gasto para que um visitante chegue a uma página específica do seu blog ou determinadas landing pages, por exemplo. Através dele, é possível saber qual dos anúncios apresenta a melhor performance.

Lembrando que aqui pontuamos somente algumas das métricas que podem ser avaliadas. Analise as que mais fazem sentido para o seu objetivo de negócio, ok?

Transformando leads em oportunidades!

Independentemente da estratégia de geração de leads adotada, é essencial contar com uma ferramenta que vai concentrar todos os dados e interações com estes contatos. Afinal, depois de obter leads, o próximo passo é filtrar as reais oportunidades de negócios para a empresa!

Para isso, você pode utilizar estratégias de qualificação de leads ou então de relacionamento. Pense no seu processo de vendas de forma integral, começando com a geração de leads e cobrindo todas etapas importantes até o fechamento da venda. Aproveite e conheça 4 estratégias de vendas para sua empresa vender mais.

Conclusão

Gerar leads é um processo que exige um bom planejamento e esforço em conjunto da equipe de vendas e marketing. Por isso, não se esqueça de manter os dois times alinhados e com o mesmo propósito.

Sendo uma estratégia fundamental para alavancar os resultados de um negócio, é essencial saber utilizar as estratégias corretas e gerar valor nos conteúdos que serão disponibilizados através dos fluxos de nutrição. Além disso, não se esqueça de mensurar os resultados e acompanhar a evolução desde o número de leads gerados até o número de vendas realizadas para que possa planejar melhorias.

Para continuar aprofundando seus conhecimentos sobre geração de leads, recomendamos a leitura do nosso conteúdo que aborda as 5 dicas para prospectar empresas para vendas.

RESUMINDO

Quando uma empresa investe em estratégias digitais de marketing e vendas, o lead vira uma constante importante para seus objetivos.

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